“凡客哪些年：资本青睐与高额欠款相随 战术屡调整”

拿铁君/文

去看陈年微博吧。 一位凡客的内幕说。 这几天，由于供应商曝光了所有客人拖欠账款，他的手机一刻也没有停止过。

10月13日，陈年转发现任凡客副总裁刘开宇的微博，解决了不履行债务、第三方部门调整、系统变更等外界普遍关心的问题。

但是，如果凡客像优衣库一样在天猫开旗舰店的话，可能就不会像现在这样混乱了。 但是，也有消息称，迄今为止经历了6次融资，第7次也融化的凡客不再是当时ppg模型的复制人。

从服装这个类别来说，凡客的竞争对手不是在线上，而是在线上，但扩充了类别的凡客注定会成为百货公司。 这是自有资本结构的决定，但这可能也是一条不归路。

2007年-2009年:基因沉淀

凡客类别的扩大始于年的第一季度，但在此之前，凡客沉淀了决定当前快速发展模式的基因和早期的三轮融资。

2007年，在联想投资的掌舵人朱立南的提议下，陈年和雷军(微博)两位优秀的网络重要人物再次齐聚一堂，共同投入启动资金700万。 雷军在与朱立南的交谈中，甚至确定了网站在形成企业品牌后，可以沉淀客户的观点。 在网站还没有上线之前，从联创政策源和idg获得了第一笔200万美元的融资。

同年10月，凡客诚品正式上线。 而且，作为早期天使投资者之一的刘固件在donews网站上表示:“让我买vancl会便宜吗？ ”的博文，这是凡客文案营销的第一个例子。

分析了ppg的缺点后，陈年决定在网上进行广告刊登。 通过这一措施，凡客从网上的订单达到了50%。 之后，奥运会期间凡客发布了精英100系列网络广告，当时的代言人是刘韧、羊东、祝志军、张亮这样的圈内人。

2008年1月，软银钱包的1000万美元入账。 同年7月，启明创投的童士豪与idg合作，向凡客投资了约3000万美元。

之后，陈年想起了媒体。 2008年第三季度，凡客曾有盈利记录，当年凡客销售额达到1.18亿。

2009年，凡客不仅推出了29元t恤和59元运动鞋这一支撑业绩的明星产品，而且在服务方面全面升级，全面运费、全天候配送、30天无故更换运费由凡客承担等措施。

年:大步前进

以年和2009年为对象，可以看到这一年凡人的销售额增长了近4倍，达到了12亿人。 其中个别月份，凡客也受益匪浅。 在这一年，凡客也开始进入时尚圈。

的3、4月，陈年在去企业的路上看到了h&； m的路牌广告，凡客也觉得可以试试。 碰巧凡客已经和韩寒、王婺丹这样的明星接触过。 于是，陈年给当时的凡客助理总裁许晓辉和市场营销副总裁杨芳打了电话。

企业品牌团队执行力很强，还获得了路牌。 最初的构想是h&； m同样，韩寒和王婺丹穿着凡客的衣服，在旁边定价。 但是后来在视频广告拍摄招标中，发现了我是凡客的提案，台词脚本取代了最初的设计成为了凡客。

出了这个方案，出现了各种各样的段子，读者ps嘉年华开始了。 陈年一开始很震惊，甚至考虑找删节企业。 后来管不住了，索性就不管了，反而火得一塌糊涂。

5月，投资过的京东老虎基金以5000万美元完成凡客第四轮融资。 然后，准备了一年的v+进入了试运行。 结果，凡客的扩大更加迅速，不仅是时尚产品，化妆品、厨房用品等类别也迅速进入凡客的销售范围。

6月底，凡客总库存达到1亿9800万元，但当时陈年和凡客管理团队尚未意识到这一重大问题，年内也曾认真讨论过开设在线体验店的选址问题。

年:忐忑不安地度过

年12月8日，当当网在美国的中微子上市。 同月，联创策源和idg等老股东追加了1亿美元融资，这一过程当时被解释为凡客也将在未来一年内上市。 23日，陈年宣布年销售额增长幅度为100%，总额达到40亿元，这是年中狂欢的导火索。

几天后，年1月7日，陈年将这个目标提高到60亿元，增长率翻了一番，达到200%。 这个时候，凡客的员工人数只有5000人。 但是，在考虑1月的销售后，陈年在春节前的内部干部会上，再次提高了这个目标，最终设定为100亿元。

为了进一步发挥管理层的作用，春节后，陈年放权被授予五大产品事业部主管，并在与路透社的采访中公布了这一销售目标。 但是，权力下放，业绩压力也随之下降。

4月，凡客的日本化和其他商场类产品相继开发，新的代言人黄晓明的骚动在全国公布。 日后，一位知情人士向媒体表示，当时许多新品甚至来不及输入erp系统。 当时的凡客在前端不断采购和引进新品，但在后端没能有效地进行库存管理和促销宣传。 这个仓库里积压了大量的商品，因为为了完成指标，没有人想清楚这件事。

6月底，总库存达到8亿5000万元，此时凡客15亿元的总负债中，应付账款达到11亿5300万元。 此后，据陈年总结，虽然此时已经开始反思该类别的扩张战术，但凡客仍在扩张，员工总数7月超过10000人。

另外，据某媒体统计，会计年度(年7月至年6月)是凡人急速发展的时间，收入增长了300%，但净亏损额却比去年同期增长了600%，日益增加。 以当时客单价108元计算，凡客毛利率可达33.7%。 但是，市场营销、物流等费用支出仍为每件净亏损27元。

陈年在与媒体的采访中表示，凡客的户外广告消费最多，但真正带来订单的是网络渠道，但7月凡客降低了与网站联盟的合作佣金。 此外，陈年重视的提高顾客二次转化率的售票手段，进一步蚕食了凡夫俗子的毛利率，凡夫俗子的一系列优惠促销活动大幅增加了物流价格。

在这样的压力下，f轮融资达到2亿3000万美元，投资者包括淡马锡、中信产业基金、嘉里集团及idg。 然后，7月30日，陈年通过公开信的方法，开始了凡人最后的淘汰制，即裁员措施。 12月，凡客员工降至8000人左右。 经过一系列开源节流，凡客开始收缩，当年的销售目标也降至60亿元。

10月，有消息称，凡客将向美国证券监督管理委员会提交招股证书。 这也是凡客无限接近上市梦想的时候，但长久以来酝酿的问题终于爆发了。 数据显示，截至9月30日，凡客总库存为14.45亿元，预计前三季度销售额为20亿元。

这个时候，李宇春作为新一代凡客的代言人横空出生。 在广告中，李宇春穿的同样的t恤在短短一个小时内宣布售罄，但1984年出生的广告过于宏观，缺乏感情，没有以往凡人的效果。

12月7日，陈年终于承认类别扩大时，电饭锅、面板、菜刀等产品有错误。 但是，有一天，当外界对凡人的质疑声高涨时，陈年宣布存入了f轮的2亿3000万美元。 虽然这次的紧张已经消除，但是陈年的持股比例变薄到了23%左右。

雪上加霜的是，由于轮班等管理制度的问题，这一年的陈年接二连三地失去了爱将。 前后包括徐晓辉、张小军前副总裁、负责财务的李刚前副总裁。

最终，以约32亿元销售额的结局，陈年与凡客度过了忐忑不安的一年。

年-年:调整为主旋律[/s2/]

虽然计算得很细致，以至于年会上每个员工都能得到几块糖，但陈年决定邀请苍井空作为年会的嘉宾。 但是这一年，凡客经历了很多大裁员，同时裁员人数成比例地扩大招牌，仓库和物流成为了重灾区。

结果，年底举行双十二促销活动时，凡客面临激增的订单暴露了人手不足的问题。 但这一年，凡客通过重新优化供应链，每年调整事业部两次，提高运营效率，通过持续的宣传活动，清理了库存回收资金十几亿元。

另外，t恤、法兰绒衬衫、筒灯等产品开始与在线企业品牌优衣库展开竞争，这场竞争一直持续到现在。 每次凡客推某产品，陈年的微博都会与之呼应。

年1月21日，凡客时尚女装频道上线，其首要学习对象为h&； 像m、zara这样的在线企业品牌，这项业务被认为是凡人提高客单价的重要方法。 而且，从陈年开始向凡客谋利。 春节过后，陈年与50多位高层举行了连续三天的会议，讨论如何盈利。 但迄今为止，陈年对媒体表示，当销售额达到100亿元时，他将首次考虑利润。

3月、陈年无惧春天，正能量一词加入我凡客的价值观。 3月4日，又宣布以现金换股的形式收购垂直电子商务企业品牌。 许辉变回凡客了。

其次，陈年将再次调整企业的组织结构。 然后，凡客开始迅速引进外部企业品牌。

4月7日18点36分，陈年发表微博，今晚11点，期待着。 虽然协助李宁清理库存的时间有限，但按照当初的计划，它只花了48个小时，但最终只花了18个小时。 这个模型被外界解释为唯美会模型。 此后，凡客特卖的第三方企业品牌迅速增加，但使用时间相应延长。 在此期间，陈年拜访了长江三角洲、珠江三角洲等企业品牌和服装制造公司。

凡客年开始了音乐相关的促销活动，但摇滚主题的t恤只是其中之一。 随着中国好声音渐渐变暖。 9月13日，凡客挑选了10名好声音学生，在北方广泛刊登了我愤怒的生命之路卡广告。

但是，9月18日，凡客诚品副总裁、凡客旗下的v+商城总裁崔晓琦辞职。 这是今年第二位离职副总裁，5月，创始元老、凡客高级副总裁王春焕离职，加盟百丽旗下优购网。 凡客此前推出唯品会一样的特卖时，曾对外宣传想成为线上百丽。

然而，香港上市公司百丽国际除了拥有众多女鞋的企业品牌外，还代理耐克、阿迪达斯等国际企业品牌。 此外，百丽还是一家拥有上万家连锁零售店的渠道商。 虽然这种模式可以应对企业品牌和平台的争夺，但多元化的粉丝必须面对的是选择问题。

凡客将第三方企业品牌、特卖商品、v+统一集中在v+平台内，开始削减第三方商品，重新推广凡客自身的企业品牌，但这与年初为决定平台而进行的框架调整还不一致。 而且，一年内的多次调整也会对企业内部造成严重影响。

但是，此前有消息称，8月，凡客正在商议新的融资，约为2亿美元。 从凡客这几年的迅速发展来看，可能不是可能性。