“三年感悟：生鲜电商还得走O2O模式”

【本文重点】1、无论是从古至今流传下来的领域还是电子商务，生鲜行业都是各商家的必争之地，因为这种生鲜食品EC发展迅速； 2、但目前生鲜食品欧盟存在配送价格高、产销不均衡等难题； 3、成功生鲜食品EC，转入o2o模式，不仅可以节约物流价格，还可以提高顾客体验。

只有通过在线和离线的广泛合作，实现专业化分工，才是生鲜食品ECo2o新模式的灵魂。

流传至今的零售业中，有生鲜者夺天下的说法。 这句话在电子商务行业依然有效。 随着电子商务的迅速发展，以前流传下来的领域已经开始迅速转向网络营销，目前非常火热的生鲜食品EC也受到了众多投资者的青睐，被认为是电子商务行业的下一个重要类别。 诚然，生鲜食品EC正以超出我们想象的速度飞速发展。

生鲜行业的发展趋势和问题

建立几个生鲜品未来购物的构想吧。

场景1 )小汪打开手机微信，找到附近的社区商店微信服务平台，通过语音下单。 各拿一份黄瓜、萝卜、白菜，买苹果。 上次送我的西红柿很好。 我接下来买这个基地的西红柿。 对了，最近有什么好电影我推荐。 不久，手机上显示了必要的新闻，订单得到了确认，日常购物很快就完成了。

场景2 )李先生去附近的社区商店买了蔬菜和水果。 店员根据新闻报道，你家的卫生纸、花生油快没了，请点餐。 下午4点送到家，或者你可以拿来。

场景3 )小张打开了社区商店的电子商务平台，餐饮助手提示最喜欢的a基地草莓、b基地的黑猪肉已经有售，小张点击购买，完成了愉快的购物。

从上面的场景中，可以找到一些值得注意的趋势值。

社区化电子商务( o2o )实体店引入电子商务，处理了原实体店面积有限、地域选址困难、服务范围有限等诸多难题，具有实体店和电子商务的双重特征，最终成为社区的一站式服务

Wechat等平台的互动购物可以提高顾客的粘性。 比如纯电子商务，淘宝c2c占中国电子商务销售额的70%以上。 天猫、京东等依然无法与之相比。 其成功的重要原因是顾客和商家可以轻松互动，未来的微信等将会使互动更加有效。

大数据是在收集顾客费用数据的基础上，为顾客提供个性化的服务，提高顾客的购买体验和粘性。

现在的生鲜业态分为高端和低端，各种业态都存在很多问题。 以高端定位的生鲜业态为例，还包括高端基地和高端电商。

高端基地做得很好，如多利、正谷、维真、青菜园、csa等。 虽然这些模式不同，但存在以下问题。

1、种植面积有限，产品种类有限；

2、使用月球小菜方法，客户在时间和品种的选择上没有自由；

3、通常都使用本公司的物流配送，价格极高；

4、为提高顾客体验，种植多种蔬菜，种植难度和安排难度较大

5、产销不平衡，高端销售的多不到60%。

除了少数有名的基地外，这种类型的基地很难迅速发展。 为了增加销售量，他们组织了基地的有机市场，但目前只在北京、上海等地发展迅速。

高端电商如沱工社、顺丰优好、本来的生活、厨师等，众所周知，其最大的问题如下。

1、快速发展顾客，留住顾客的价格非常高

2、物流价格，特别是冷链物流价格，在达到一定规模之前非常高，而且发达地区以外冷链物流资源匮乏；

3、没有规模的情况下，品类不丰富，品类少，客单价就低，顾客的多样性诉求也难以满足

4、在没有规模的情况下，扩展品类面临着各类销量有限，频繁进货会导致供应商不愿意合作，二是价格也很高，大量进货会面临非常高的损失问题；

5、不易掌握顾客的购买习性。 生鲜品不是标准化的产品，被称为西红柿，但是口感各种各样，在超市购物的时候，顾客可以选择自己喜欢的品种购买，但是在预约式的电子商务模式中，不知道送到家里的商品是否符合自己的喜好。

如何处理量的问题？

从上面的分解可以简单地总结出来，其实生鲜食品EC最关键的是量的问题。 你怎么理解？ 其他类别的商品，例如手机，可以一次不重复放入很多商品就放在仓库里，但生鲜品是有呼吸的商品，不能使用这个战略。 如果没有量，物流价格将维持高水平，sku的数量也不丰富，最终顾客体验也不会提高； 如果没有量，既不能直接供给基地，也不能代替对批发市场的依赖，最终无法满足顾客在质量方面的诉求。 相反，高物流价格又使量化为泡影。

这是优菜网做纯电商三年后放弃的最根本的原因。 也就是说，生鲜食品EC要控制量，必须将现有的实体蔬菜水果店合并，才能实现。 这为生鲜行业提供了新的快速发展模式。 简单来说，只有通过线上和线下的广泛合作，实现专业化分工，才是生鲜食品ECo2o新模式的灵魂。

首先，通过签约大量据点，处理商品种类的问题。 一个基地很难满足顾客的多样性诉求。 新机型中，顾客可以选择a基地的黄瓜、b基地的土豆、c基地的羊肉，适合顾客的产品是最好的产品，也应对了标准化的课题。

其次，签约社区实体店，提供社区商城、微信等手段，实现本土化线上结合的处理方案。 这相当于支撑了上千个优秀的菜网，电子商务经营者处理客户价格高、维修困难、最后一公里配送的诸多难题，各实体店相当于一个渠道，渠道丰富，客户的快速发展速度和销量也得到处理。

再次，基地直达顾客，跨越所有中间环节。 以前流传下来的批发模式将被这条新的供应链取代，以解决可追溯性、快速新鲜度、损失等问题。

第四，通过整合物流资源来降低物流价格。

第五，优化基于数据的基地种植，实现c2b，最终实现订单农业。

第六，引进出口级安全蔬菜流程，注重安全。

o2o怎么办？

生鲜销售有其独特之处，不同地区喜欢的东西不同，不同地区的售价也不同。 因此，如果使用统一的商业街，会产生很多问题。 例如，如果菜价在所有地区都是一个成本，那么低端社区不卖，高端社区不买。 这要求:。

各社区店设立了独立的电子商业街。 例如，优菜网设立的世纪城区。 这样做的好处是

1、各社区店可以独立为自己的商城快速发展客户，平台客户快速成长。 如果只在一个统一的商业街上快速发展客户，那就相当于打造另一个京东和淘宝，让一个已经没有现实可能性的社区打造自己的企业品牌，这就解决了客户快速发展难和快速发展价格高的课题。

2、各门店可以根据园区优势从总EC平台选择适合本园区销售的商品，独立定价。

3、客户对当地企业品牌更有认可感，这样更容易赢得客户。

4、店铺面积有限，只能摆放100多种商品。 但是，在线商品的种类没有限制。 本来客户在店铺购买，只能买蔬菜和水果。 客单价也在10~20元左右，可以在线购买，除了蔬菜、水果之外，还可以购买超市商品，客单价可以达到60~100元。

5、由于店铺商品种类有限，原店铺只能服务一类顾客，但离线结合后，可以服务社区的所有顾客，增加了服务能力。

6、降低离线实体店对黄金地段的依赖度，可以大幅减少租赁费用，增加服务范围。

我们做过统计，这样的方法可以让原来一天销售额在2000元左右的小店，一天的销售额在6000~10000元左右，大大提高了店面的盈利能力。

每个社区都有自己的wechat平台。 众所周知，店铺的销售额与人的气息密切相关，以优菜网柳芳南里店为例，通过几次产地西瓜直销，社区居民排队买西瓜，提升店铺人气，销售额为原来的2000~3000元/天。

生鲜类电子商务公司可以通过建立自己的wechat平台，通过wechat平台向这些店铺分发性价比最高的产品，让店铺有选择地向社区居民传播，从而提高店铺的人气。 它还可以培养居民的互动购物习性，增加顾客网上购买的粘性。

大数据好的产品是最好的营销。 [/s2/]

中国有句老话。 酒香不怕巷子深。 但是随着社会的迅速发展，现在市场营销已经进入国王时代，需要企业通过智能数据观察来实现新闻的对称性。 简单来说，让顾客知道基地种什么好，本地化中心卖什么，顾客买什么，最终回归到商业本质上的好产品，这是最好的营销。

丁景涛:优菜网创始人，西北工业大学导弹控制专业博士，16年it行业工作经验。 曾任用友软件工程西安分企业总经理、北京波神凯线科技有限企业总经理、用友软件工程it应用研究院院长助理等职。 在友软件工程it应用研究院工作期间，以电子商务为首要研究，创新提出了送牛奶送蔬菜的新电子商务模式，并于年8月成立了优菜网。