“分解Zulily：从巨亏到盈利的秘诀是什么？”

自从毕胜指出垂直购销系b2c是骗局后，关于垂直b2c的争论一直没有结束，但最近凡客给垂直b2c蒙上了阴影。 在美国，也有电子商务业者，受益匪浅。 zulily就是一个例子。 据ipo新闻报道，zulily去年亏损1030万美元的zulily，今年上半年实现了230万美元的盈余。 以雪球为原作，从财务等角度分解了zulily的模型，看到了该电商是如何盈利的。

一、zulily是什么样的企业？

据说女人和孩子赚钱是最好的生意，zulily是为母亲和10岁以内的孩子提供服装、玩具和家庭装饰的快闪购物业者。 闪购即产品上线时间短、折扣力度大、每天定时更新的新电子商务模式，被称为电子商务2.0。 zulily作为母婴用品的快闪购买商，每天早上6点更新产品，平均3天在线有50%以上的折扣，为母亲和孩子每天提供惊喜的购物体验。

目前，2009年成立的zulily已经向美国证券交易委员会提交了ipo文件，计划筹资1亿美元。 这位具有强烈互联网背景的企业，在去年7月的d轮融资中，zulily融资8500万美元，估值10亿美元。 而且，去年亏损1030万美元的zulily今年上半年实现了230万美元的盈余。

众所周知，垂直电商不容易盈利。 那么，这家电商企业到底独特在哪里呢？

二、模式分析

(/S2 ) ) 1、闪购模式符合服饰诉求的本质)/S2 ) )。

zulily作为母婴用品快闪采购商，每天在线限量购买4000多种产品72小时，保证每天都有新花样，符合女性服装资费追求新变化的本质。 那个活动用户的年增长率达到了100%。

服装诉求的本质有三个。 是保护、装饰和身份的表现。 保护是体育用品的功能，彰显身份是名牌的意义，装饰是时尚和大多数装饰的核心。 装饰诉求的心理优势是求新求变。

常识告诉我们装饰诉求是服饰市场中规模最大的，只要有人能挖掘出新的本质和变化的本质，就很容易有人成为领域的领头羊。 百丽是多企业品牌战术，占据商场女鞋区的一半江山，在商场闲逛的女性几乎没有漏网之鱼的zara创造的快时尚，利用其灵活的设计、生产、物流系统，每年约有12000多种不同种类。

zulily使用的闪存购买模式也满足了人们追求新变化的心理诉求。 通过300多个买家从1万多家母婴企业品牌购买商品，每天6点准时更新，平均每天在线限量购买4000多种产品3天，打造母婴服装快时尚互联网。 为爱购物、爱猎奇、无暇照顾孩子的母亲提供了网络购物的好选择。 此外，zulily也以折扣为武器，其平均50%以上的折扣率是对女性的另一大诱惑。 结果表明，从成立至今，客户和收入呈年增长率100%以上的高增长，目前年活动用户超过200万人，回头转化率达82.9%。

特别值得注意的是，这些订单的42%发生在移动端，而这个数据在去年四季度只有31%。 zulily的购买闪存的模式，其实很适合在手机上利用细致的时间浏览。 因为，客户在进行没有目的性的购物搜索，就像刷微博一样充满随意性。

2、零库存管理

zulily使用零库存管理方法，刷新了电子商务领域的利润率、资产周转率和资本收益率的记录。 如果以电子商务为横向对象，目前30%的毛利率、3%的净利率、3.5倍的资产周转率都高于亚马逊、唯美会、当当网。

电商库存和物流系统的价格是最大的价格费用，相当于以前传到商场的租金。 但是，由于zulily的闪购模式是在确认顾客订单后再进行商品的购买、检验、包装、发送、物流等过程，因此缩短了商品的平均库存时间，节约了库存解决价格，提高了产品的毛利率，也降低了仓库和库存商品所占的资本金，资产周转率

从下表可以看出，zulily的库存周转天数只有9天，远远低于同行，毛利率和净利率也是领域最高的。 zulily成立于年，年4季度出现损益均衡，高于领域内几家家电制造商。 另外，zulily总资产周转率达到3.5倍，轻资产运用，资本利用效率高，roe以现在的1.7倍财务杠杆为18%。 从四家企业的资产分布来看，也可以看出zulily是资产相对较轻的企业。

但是，库存管理是在牺牲时间！ zulily接到订单后，需要完成购买、检查、包装、逐个发送、物流等一系列动作，需要10天。 这对其他几个电子商务经营者来说，由于购买、检查、包装提前完成，所以只需要一天就可以完成。 这也是网络购物评论对zulily的最大意见！ 另外，庞大的多点采购使每件的质量管理难度和物流价格大幅上升，也是商业模式的弊端。

( ) 3、通过经营杠杆作用，价格费用的比例逐渐缩小) )。

zulily的价格主要包括进货价、物流配送价、仓储解决价，费用包括广告费用，以及管理费用，如管理者、买家、拍摄者的工资和场地折旧等。

价格的相对固定是销售增长的过程，zulily的价格和费用率下降，产生了经营杠杆，利润比销售增长得更快。

4、zulily占领了幼儿闪购电子商务商这个细分市场，其供应链系统是其特点

以前流传的美国电商市场被亚马逊和ebay两家占据，商品范围涵盖了居民生活的方方面面。 这几年，迅速发展采购模式的电子商务业者不断增加，集中在亚马逊的myhabit、gilt、zulily、zuelala、hautelook等服饰产品上。

EC市场的竞争一直在加剧，准入门槛也不高，特别是对资本要求更低的闪存购买模式。 面对竞争，zulily选择了专注于母婴市场、只赚妇孺钱、不与其他快闪采购商争夺品牌服装的打折市场。 由于集中，zulily拥有的10000多个母婴提供商的互联网成为其竞争的特征，并受到更多的关注。 下表是sitejabber上各电商的评论统计数，zulily的关注度仅次于亚马逊。

而且，zulily依赖其兄弟企业蓝尼罗河的即时库存管理和巨大的企业品牌供应商互联网。 尼罗河推翻了钻石领域的规则，创立了裸钻和定制销售模式。 因此，在供应链中，zulily具有一定的特点。

5、细分区域有天花板，但会进一步成长空之间

据200年美国人口普查报告，美国约有2千万户带9岁以下孩子的家庭，涉及人口近5千万人，而zulily目前的活动用户约有200多万人。 虽然这个市场有很低的天花板，但相对于zulily有一定的快速发展空之间，另外zulily在产品类别、客单价等方面明显有空之间。

三、结语

zulily做得很好，符合女性服饰购物的心理优势。 虽然蓝尼罗河的即时库存管理和巨大的企业品牌供应商依赖互联网，但缺点也表现在它带来的低速和高物流价格上。 而且，整体细分市场有一定的天花板，面临着其他电商和线下幼儿店的同行竞争。

总体来说，zulily的商业模式确实有创新之处，如果将来在物流和质量管理方面得到大幅改善，将会成为很棒的公司。