“哪些年，我们一起追捧的淘宝大C”

在大v出没的时代，我们来谈谈大c吧。 大c是大c2c畅销书。

没有人不承认淘宝是江湖。 淘宝十年来，关于淘宝店的传说数不胜数，被媒体和顾客广泛流传。

新生代的淘宝客人们很少有机会从草根卖家那里了解什么样的大卖家起步的艰难历史。 现在，有多少能叫出你名字的大c畅销书(规模较大的c2c畅销书，其信用值通常在金皇冠以上)？

年前，在很多人没有看清的时候，淘宝网的火爆催生了很多淘宝皇冠的卖家，俗称大c。 2008年淘宝商城成立后，许多大卖家开始逐渐失去光环。 年左右，这些大c们陷入了危机。 随着知名企业品牌上传淘宝商城(现在的天猫)，他们开始感受到销售压力，开始调整经营战略。

据当时的媒体报道，众多具有代表性的大c卖家们的危机意识明显，从品类数量、销售战略上进行改变，深耕自己的店铺，从粗放式到货到付款的精细化运营等，在羡慕b2c资源特点的同时，大力维持着c2c阵营的顾客。 现在的竞争结构已经和3年前大不相同了。 顾客市场蛋糕这么大，流量下跌，同行们倒下，成为c大卖家们焦虑的来源。

看看钛媒体的作者、合伙人和《水手刊》的解体吧。 经过钛媒体再次。

淘宝大c，无法复制的时代符号。

柠檬绿茶、小也香水、心形蓝t透、天使之城、七格格就是其中的代表。 这些从零开始的传奇卖家，经历了无数风云变幻，在电商快速发展的情况下，往往会踩上某个关键点，跨越下一条路，错过就掉队或消失。 成功获得我们现在看到的韩都衣舍、裂帛、莱茵曼等企业品牌的，不是踏上快速发展关键的名人。 这条路，虽然残酷，但也不容忽视。

年9月初，杭州地区11家4冠2金冠信用值的大c卖家和数字电子商务营销专家访问了杂志《卖家》的会议室。

讨论结果表明，大家说得最多的担心是今年的流量比去年大幅下降。 其中有刚刚过去的淡季的原因，但这不是首要因素。 在对话中，卖方代表们模糊地感觉到了将要面临的危机，谈到对大c来说是另一个关乎生命的关口。

事实上，凶恶的竞争环境已经蜂拥而至，但这次如果大c们也没能抓住机会，预计明年肯定又会大c脱落，死亡。

难关三重门

从去年开始，淘宝就主张支持小而美，但事实表明这不是空口号。 然后，在与11位大c的交流中，我们总结了现阶段淘宝形成的难关。

首先，渥太华uv增长放缓意味着保持流量是未来流量政策的大方向。 所有的小卖家背后都有自己的粉丝。 小卖家展示机会少了，小卖家离开，就意味着一定程度上的淘宝客人会流失。 因此，淘宝向零售商展示越来越多，体现在今年的运营方向上。

目前，淘宝的大部分流量仍然留在市场上，但市场上的卖家远远多于天猫的数量。 这是因为，即使淘宝uv持续增加，所有c店卖家的流量也远远少于天猫卖家。 理论上，c店卖方的竞价永远不会回到渠道红利期的状况，卖方必须做好心理准备。

其次，流量碎片化越来越严重是未来的大趋势。 淘宝这条单一路线也展示了这样的背景。 目前，淘宝渠道流量入口已有约70个，预计年底将达到100个，明年年底有可能突破200个。 淘宝的uv不可能以同样的倍数增长。 因为这个流量碎片化是不可避免的问题。

这样的变化，卖方已经不能一手吃下去，需要的只是扩充队伍，拿起十八般的武器进行竞争。 这涉及到管理效率的问题。 大c无法应对，依然在松散的组织中面对，即使像很多夫妻店一样随便管理，只要老顾客吃老本，获得新顾客的能力非常低，必然会温水煮青蛙，通常会慢慢被淘汰。

另一个不能不提的趋势是，是移动网络崛起而引发的革命。 无论人的购物习性改变还是浏览习性改变，以微博、微信、微淘三微为代表的流量都是淘宝和卖家们急需的流量源泉。 但是，销售人员必须考虑渠道不同的引流特点，制定计划。

淘宝比流量渠道的产品也在悄然改变。 值得一提的是，该产品是目前淘宝内准确的流量渠道，也是淘宝积分生产的新产品。 目前，微金已经是公认的淘宝罕见的免费流量洼地，c巨头们似乎可以从微金中看到希望。

大c的出口:基于平台练习内功

许多大的c-sceller公司的规模几乎相当于中型民营公司，未来的命运基本上只有弯道超车或出局两种选择。 坐等死亡，肯定是所有卖家都不想面对的。 虽然一家店铺无法阻止领域趋势的变革，但《畅销刊》相信，压力和挑战一定有机会。 也许未来才是大c们再次练习内功的竞争阶段。

[]1)完全远离粗放的管理(/s2/ )。

在上述11家受访者中，也有相当有名的金冠大c。 他们大多从夫妻店开始，销售额增长停滞。 但是，一家2金冠店铺带来了好消息，他们的流量没有下降，销售额比去年增长了6080%。 理由是店铺在内功方面历来完全翻盘。

这家店的老板(根据本人要求匿名)本来就是夫妻店，想干什么就干什么，没有规律。 但是，今年调整了管理战术，邀请了知名公司的高层加盟，进行了管理结构和供应链上的优化，成功转型为拥有成熟企业化管理的店铺。

相比之下，现在许多大c店的经营仍然很粗暴。 新品的新周期不固定，运营不系统化等。 销售者们面对流量和销量下滑的变化，最想的就是多参加活动，打折促销，自己找原因，少回店铺深耕运营。 为了彻底处理和管理疑难病症，需要大c自身从自身效率上突破，细分到各个经营的细节。 同时，扩充团队，尝试所有渠道，最终找到一些合适的自己的路，是目前很多卖家所缺少的能力。

就外表看似简单的客服绩效管理而言，客服服务的专业化和亲切感对促进顾客下单至关重要，不仅可以进行简单的产品知识培训、客服服务，还可以解决接待人数、服务质量、客服时间、中度评价等多个维度。 一家大的c-sceller公司通常的做法是，如果店铺人员少，店主/亲戚会主动参与顾客服务，不直接关系到员工的业绩，因此很难规范管理。

从短期来看，似乎影响不大，但如果缺少小细节养成习性，商店到处都会留下漏洞，积累的问题会严重阻碍店铺的快速发展。 虽然管理上不会马上见效，但水滴穿石是真理，持续而集中的执行会给店铺的变革带来惊喜。

[]2)借助力量，运营碎片化的通信量(/s2/)

许多大c曾经依靠活动和打折销售获得了很多老客户，后来随着流量变淡，老客户资源成了他们最后的王牌。 但是，过分依赖老客户，从侧面证明了门店获得新客户的能力较弱，缺乏竞争力，老客户也未必是死忠粉，有较强的流失可能性。

随着淘内流量的碎片化，卖家唯一能应对的方法就是，每个碎片化流量入口都由专家负责。 然后所有入口都去试一试，留下roi最好的通道。 在人才有限的情况下，至少需要五个稳定的流量源。 对于卖家来说，首先关注的是尝试加法，然后勇敢淘汰做减法，保持竞争力继续强势。 只有不断尝试自己的运营方法，找到，才能在不断的竞争中僵化不被淘汰。

[]3)进军天猫并非良策，可能是企业品牌化的误区(/s2/) )。

在采访中，各大c们似乎还存在这样的误解。 天猫商城已经向众多c2c卖家展示了企业品牌的号召力，但看到其他大型c注册企业品牌上传了天猫，自己也盲目模仿。

我们也可以进军天猫，摇身一变夺走b2c的蛋糕吗？ 一位卖方阐明了最初的想法。 很多卖家认为，注册企业品牌就可以委身天猫。 实际上，企业品牌只是披着壳，本质上是在做2c的模型。

如何看待企业的品牌效应，似乎是c巨头们将来应该冷静思考的问题。

首先，天猫也在尝试减法，不断升级客户和店铺。 天猫商城不是为低价、质量差的企业品牌准备的游戏场，也不欢迎只喜欢低价的顾客。 因此，很多大c提出企业品牌化战术的出发点与此相反，在天猫从零开始竞争，折沙的风险很大。

对大c来说，进入天猫是完全不同于市场的想法，包括企业的品牌管理、运营思路，甚至粉丝质量，都是新的尝试。 典型的例子是七格格，那家c店已经不是重心了。

在受访的11个卖家中，唯一持续增长的卖家店铺在《卖家刊》中表示，他们也打算进军天猫。 以前复制c店的模式一直没有好转，但从今年开始再次复苏，打造了定价为现有商品10倍的企业品牌，所以经营理念从零开始，都与c店有所区别。 不管最终效果如何，区别于现有c店低价跑量的经营思路符合天猫的长期快速发展趋势。

【本论文刊登在《水手》杂志10月号上，畅销刊微信号: maijiakan】