“优衣库的O2O“太反常规”？不，也许恰恰相反”

今年的双11，优衣库出道震惊了会场，其实不仅仅是双11，优衣库在平时的正常销售中也非常引人注目，销售额已经进入亿元级别。 这篇文章关注了优衣库的移动战略，聚焦了APP的定位和功能。 与高扬o2o而流传至今的电商相比，优衣库的o2o是最理智稳健的。

文/刘琪

为什么要写优衣库的o2o，是因为今年我听到多个电商朋友的推荐，评价优衣库的o2o是目前最成熟、最系统化的，引起了我的好奇心。

要知道的是，进军天猫4年后，优衣库到了今年才开始参加双十一艺术节，玩o2o。 这背后传播着一个重要的信号，中国电子商务市场正进入以批发爆款模式为中心、以企业品牌电子商务为中心演化的阶段，特别是移动网络和o2o正处于爆炸前夕，因此优衣库亟需切入。

因此，我也稍微问了一下朋友，第一印象是优衣库的电子商务业者和o2o战略非常不规则，在思考上受到很大的关注。 但是，经过深入调查，我们发现，优衣库之所以如此，与其说是反以前就被流传着零售主义的众多电商，或者是专门从事电商渠道，呼吁彻底o2o一体化的品牌商相比，反而是最理智、最稳健的。

不是八卦，我来说说我眼中的优衣库是如何反常规的吧。 那可能会推翻你对o2o的一点理解。

( )另一方面，优衣库o2o没有怀疑、弱化、抛弃离线的实体店，而是将重心向那个方向倾斜。

关于实体店橱窗效果的讨论已经很多了，电商想要冲走大部分实体店。 这几乎成了一种心态，加上连锁巨头今年关闭实体店周转，实体店的前景似乎越来越迷茫。

优衣库不一样。 几乎是相反的路。

请先说开店会快点。 据我所知，明年优衣库在中国的店面扩大全面加快，新开店数比上年增长了30%。 其背后是优衣库的APP和o2o试水，取得了很好的成绩。

这是移动网络抹平世界的典型例子。 目前优衣库店面首要以一线城市居多，但是优衣库的APP和天猫旗舰店的客户来自全国各地，所以有加入APP后开店的想法。

优衣库通过APP的宣传，让更多的顾客知道自己的企业品牌，提高知名度，从而可以让更多的顾客期待优衣库在自己的街道上开店。 并根据客户的地理位置、日活跃度等相关数据，为开店选址和节奏控制提供决策参考。

优衣库为什么不互相博击双线，提高实体店的竞争力呢？

首先，实现线上和线下价格，不冲击线上渠道。 这已经成为o2o标准装备，似乎无法展开讨论。

第二，通过APP提供周边店铺的位置介绍，其线上APP提供的优惠券QR码都是专门设计的，只能在实体店内扫描采用，因此可以实现线上到店铺的引流。

另外，关于商品折扣，优衣库采取了指定产品分类+时间段分类的战略。 产品分类主要是指线上和线下折扣的商品被特别指定，并按照金钱类型进行分类。 时间段划分是指指定打折活动的时间段，通过弄错高峰期的顺序的方法，即使顾客错过了网上折扣，也可以等待实际的店来的打折期。

( )二、优衣库的APP不转售，而是重新安装与企业品牌的曝光量，积极推进线上店铺的线上传播。

粗略地算了一下，优衣库的APP在国内的安装量应该是300万左右，如果按照客户每月至少开一次的情况来算，月活跃度超过了50%。 这是一份很好的成绩单。

尽管如此，订单购买率、销售额并不是优衣库考核APP的指标，而是重视安装量的扩大，特别是未开店地区客户在手机上的位置获得，通过企业品牌的传达来提高曝光量的不断增加。 这样，无论在哪里开店，都可以很快受到欢迎，减少包括热点、促销等在内的新店的开店价格。

因此，优衣库积极在网上商店向顾客销售自己的APP。 这个指南方法价格低廉，而且直接有效。 一年间，优衣库的实体店大致会有3~4次大型活动，全员的目标是从店员到店长再到店内广播都不遗余力安装APP。

据我所知，在今年4月15日至5月1日优衣库APP首次上线的o2o活动中，100名来店客人中有30~50名客人下载了APP，并完成了购买。 效果非常好。

我对其普及方法也感兴趣。 通过店内广播和收银员的提醒，让客户扫描APP指定产品的QR码，可以享受更好的折扣优惠。 所有产品QR码都是专门设计的，只能通过优衣库的APP进行扫描和识别。

为此，优衣库对实体店的员工进行了大规模的培训。 那是因为，要借很大的机会增加APP的安装量。 当然，这其中没有多而复杂的好处分配问题，是员工这样实施就行的企业规定。

三、优衣库电子商务网站与APP所有导游天猫旗舰店，没有会员体系，没有积分系统，电子商务工具性强。

优衣库创立之初，选择了与gap和zara等服装企业品牌不同的战略。 创始人相信光靠模仿别人是赢不了的，有着麦德福尔的企业品牌价值观。 也就是说，生产所有人都能穿的基本服装的理念，与追求新事物、追求唯一的时尚企业品牌几乎完全不同。

由此，优衣库在供应链、新面料的应用上不断突破，如被誉为上海人手一件的轻降系列)，带来了优衣库没有会员体系、没有积分的奇怪现象。 在优衣库看来，它是全世界人类的好朋友，无论你第一次来还是一百次来，它都会把你看成同事。 这是一个惊人的简单的思维逻辑。

例如，优衣库为什么要多次让顾客来店里之后再采用折扣呢？ 另外，为此设计可以用自己的APP扫描的QR码，可以有效地省去优惠券的浪费。 优衣库通过优惠券和会员管理系统的投入而省下的钱，可以投入到网上商店的改造中。 另外，由于没有多而复杂的会员体系，在线互导和活动合作很容易立即生效。

优衣库的移动宣传和运营伙伴上海信路介绍说，优衣库的APP就像是增加顾客支出的粘度的工具，提供了在线直接采用真正有价值的打折活动。

然后仔细一提，就会发现优衣库在国内的电子商务网站和APP上，所有的流量都被引到了天猫旗舰店。 这是不可思议的事情。 毕竟平台的顾客是平台，让顾客沉淀在自己的官网上，进行crm管理，几乎是很多品牌商梦寐以求的事件，优衣库恰恰没有这样做。

这些观点可能对大部分品牌商没有参考价值，但如何多次重复自己的企业品牌价值观，深入挖掘优衣库这样做的背景深层次原因，所有品牌商都会认真思考o2o

( via刘琪的商业注意，微信号: liuqi-guancha ( ) ) ) ) ( ) ) ) ) ) ) ) ) ) (注意) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) 65