“国产电动牙刷usmile，拿什么与飞利浦竞争？”

劳拉

来源ai财经社

制作电动牙刷有多难？ 特别是在中国，它是承接苹果核心供应链的制造业大国吗？

这是陈建群创业以来，常常不得不面对的误解。 在外人眼里，国内成熟的代工产业链就像航空空母舰滑行甲板，几乎可以为所有新费用企业品牌提供最短时间起飞的基础保障。 新企业品牌特别是快消品，自己要做的就是搞好市场营销。 例如，请在社会交流媒体上撒下铺天盖地的广告，让大小的kol们种下花种，让自己早日成为网红。

照片/usmile创始人陈建群

但是，到了电动牙刷行业，事情就没那么简单了。 两大电动牙刷巨头飞利浦、欧洲音乐B核心技术的研发其实中国没有，核心零部件的生产也不在中国，国内承接的是最基本的代工产品。

这意味着制作可以使用的电动牙刷并不困难。 微博上一百元以下的产品令人眼花缭乱。如果制造出真正打动顾客、方便使用的电动牙刷，就没有捷径可走了。 必须自己掌握研发，拥有核心技术。

陈建群决心创业，并不是为了获得风头一时的好处。 usmile从一开始就选择了最难走的路的客户需要什么？ 我能为他们做更多什么？ 真正发现内在的顾客需求，运用研发和设计，逆向定义产品。

结果是一场赌博。 年上半年，usmile在天猫平台的销量首次超过欧洲音乐b，排名仅次于菲利普斯，并且企业品牌再次维持国内电动牙刷企业品牌第一的位置。

值得一提的是，名不见经传的新国产企业品牌到底是如何与国际巨头竞争的？

你会选择价格还是价值？

要打造新的企业品牌，usmile的定价并不便宜。 在天猫旗舰店的产品展示中，usmile的价格在300-400元之间，与lv设计师的联名款达到1199元。

根据商业参谋统计数据，年1-9月，usmile电动牙刷市场占有率达到11.21%，已经超过欧洲音乐b，仅次于菲利普斯。

照片/美国邮件与地图； 大多数人会共同买电动牙刷

虽然这样高的价格也能卖得很好，但实际上业界人士更有信心参加研发，能制造出更好的产品。 领域整体的产品力从性能、体验来看包装信息表现会变好。 在创始人陈建群看来，这是usmile对领域最大的价值贡献点。

在熟悉的人眼里，usmile创始人陈建群是个有大局观的人。 他的话里特别关注领域的荣辱，甚至从创业之初就提出要成为中国人自己的电动牙刷，以此作为usmile与国际企业品牌竞争的特征。

早期，我们认定电动牙刷是专业级快消品，需要专业性，有了合适的价格定位，才会有越来越多的钱投入到研发中，投入到客户教育中。 陈建群最害怕的是，客户买了电动牙刷，发现不好用，认定所有电动牙刷都不好用。

客观地说，这种认识符合基本的商业常识，只有良性循环才能让公司创造越来越多的价值。 就像大家都在关注iphone、华为手机的高额利润一样，其实背后支撑着大企业的技术开发和突破。 另一方面，注重性价比的小米，曾经因技术革新不足而脱落，失去了市场份额。

但是，与手机领域不同，国内口腔护理市场还处于草莽阶段。 与欧美市场42%的产品渗透率相比，国内电动牙刷的渗透率刚刚接近10%。 的普及率更低，只有3%。

陈建群发现，中国人在应对口腔问题时，即使是年轻人也经常做出错误的反应。 现在很多人牙龈出血后的第一反应还是买云南白药牙膏处理，这其实是不对的。 首先是清洁牙齿。 如果不缓解的话，就必须考虑是否是牙周炎。

在宝洁工作的陈建群注意到，中国人花100元购买口腔护理的产品，其中90多元被用于牙膏和以前流传的手工牙刷。 但是，欧美的费用结构完全不同。 他们将50%的钱用于电动牙刷、漱口药、牙线等护理产品，还有定期清洁牙齿的支出。

两年后，就像航母甲板上的战斗机终于来到起飞条件一样，电动牙刷行业终于起飞了。 据淘宝第三方监测数据显示，淘宝全年电动牙刷销售额约18亿元，预计最高季度销售额增长率将达到155%，达到38亿元，2019年全渠道销售额将超过100亿元。

传达给顾客的感觉是，在推特上，大部分kol都成为了普及电动牙刷的促销员。

但是，除此之外，闻到金钱味道的投机者们也蜂拥而至。 光是天猫，国产电动牙刷就有数百个企业品牌，每年都会有数百个企业品牌死亡，新出现数百个企业品牌。 陈建群也在思考这一趋势背后的含义。 说实话，现在的领域竞争压力很大，有卖100元产品的，也有卖19元产品的。

实际上，几十枚声波电动牙刷可能是用内置偏心轮的电机伪装的。 在一些欧美国家，电动牙刷被作为医疗器械进行管理，电机、刷头、刷毛、整机的传动，每个工艺都有极其严格的标准，由此可见，电动牙刷几乎不容易发生没有底线的价格竞争

但是，国内现在接近空白色。 为此，usmile与中国家电协会共同制定了电动牙刷领域的性能标准。

照片/usmile爆型大理石电动牙刷

但是，客户最容易认识到的是价格，特别是在线渠道。 在产品同质化、价格差异最大的现实中，usmile依然选择了坚守技术创新和顾客价值这个基本棋盘。

过去，很多人都为这个企业品牌担心。 劣币会驱逐良币吗？

另一种设计语言

usmile产品经理刘明似乎并不担心这个问题。

他发现，在产品开发中注重功能价值和情感价值也是usmile在众多优秀企业品牌中卓越的基石之一。 年，仅y1罗马柱单品的销售额就超过了1亿元。 年6·； 18日，这个单品1秒钟平均销售了2瓶。

照片/usmile y1声波电动牙刷

作为经典的爆款，y1罗马柱自去年12月上市以来，无法经历10次迭代。 例如，去年10月，产品被嵌入最初的usmile完全自研的基板中，电机也实现了全自研。

开发和迭代的过程让产品和研发特别头疼。 出于客户的感情，当时多次避免涂装调色，但没有直接注射工件的塑料感。 这种重复就像为自己在牢里画土地一样。 他们为此消耗了大量的价格和时间，光是测试注塑成型产生的报废案例，就达到了数万件。

最后，通过与杜邦等世界顶级原材料制造商的共创，y1罗马柱终于实现了颜色漂亮、质感柔和、尺寸稳定性等极其苛刻的工艺要求。

事实上，y1罗马柱并不是光靠工艺就取得胜利的。 刘明分解、飞利浦和欧洲音乐b的设计完全是欧美功能性小型家电的风格，颜色大多为白青绿，对中国客户来说缺乏情感接触。 所以，从最初的产品开始，usmile就有意识地进行着差异化的设计。 例如，业界最先发售的马卡龙的颜色、罗马邮报的防滑手柄的形状等。

这些设计创新也与国内电动牙刷的费用群体属性有关。 年度电动牙刷顾客调查结果显示，电动牙刷的57.6%顾客为女性，其中21岁至30岁的90多岁的比例接近一半。 这部分客户有自己的审美，不迷信大企业品牌，拒绝同质化，对美学有自己的定义，倾向于成为更有设计感的产品。

为此，年的双十一销售节，usmile发起了支援中国年轻女艺术家的活动，评选了5位中国年轻女艺术家，从她们那里购买作品的原作和版权，应用于产品和包装的设计，之后聚集了众多模仿者。

照片/美国邮件与地图； 大多数人会共同买电动牙刷

在功能价值发掘方面，usmile团队拥有处女座的潜能。 例如，有如果使用usb连接器的话，可以用普通手机的充电电缆给电动牙刷充电，充电一次就可以使用半年以上的设计。 那个时候也被很多业界的人嘲笑，认为我们是没用的东西。

为什么要从这么细微的地方进行复印？ 本来市面上的电动牙刷只能带几周到几天。 如果电动牙刷的电量不够，忘记把充电器放在哪里了，或者因为出差而忘记了，这成了家常便饭。 这个时候，普通手机的usb充电线就会变成万能充电。

两年后，我们发现一点同行的竞争对手逐渐开始重视较长的续航时间和usb充电，一个产品创新给全领域带来的变化，这是我们想做的，更是我们想看的。 产品经理刘明说。

这对陈建群来说是中国人自己电动牙刷的另一个方面，更懂得用设计语言和中国顾客信息来表达。 据了解，usmile目前拥有100多项电动牙刷相关专利。

极限感

万物联网的时代已经到来，没有一个电子消费品置身于iot之外。 包括电动牙刷。

usmile的最新合作伙伴是华为荣耀，今年10月初，双方将发布两款合作伙伴产品加入hilink功能的电动牙刷。

照片/美国邮件与地图； 华为荣耀合作金优悦刷

iot是未来的趋势。 usmile团队中华荣耀项目负责人表示，为了这一合作，usmile投入了50人左右的技术团队，用了5个月的时间打磨出了双方都满意的智能化产品。

但是，问题是，usmile为什么会涉足智能电动牙刷？ 客户真的有这样的诉求吗？ 在上述人员看来，这看起来像是随着iot技术而逐渐进入千家万户的智能扬声器一样具有预见性的布局。 到了现在，只播放音乐、调查天气、操作智能家居的东西增加了，但真正的想象力空之间还有未来。 例如，多次对话的交流和语音命令的执行等。

搭载hilink功能的智能usmile电动牙刷，首先可以让客户用手机查看牙刷中的各项数据记录，通过可视化指导优化刷牙方法，其次是消耗品的剩余天数注意、电量注意等与服务直接相关，是更好的服务

usmile对顾客细分清晰敏感，年轻女性是其早期顾客群体，喜欢享受味道，掌握着家庭费用的决定权。 随着对美牙的意识觉醒，下一个usmile会向奢侈的人们扩散，向更年轻的z世代照射放射线。

这也决定了usmile产品线的宽度。 陈建群表示，电动牙刷在国外属于小家电，但usmile提出像护肤品一样护理口腔，定位于口腔护理行业。

每个女性对护肤品都有不同的诉求，usmile一直在进行这样的需求分类。 电动牙刷产品的基质有1秒钟掌握翻边法的45度白刷和进入牙缝进行清洁的微泡刷，即使客户的诉求是清洁、美白、牙龈按摩、呼吸干净，也只有1个产品，1

据了解，除了电动牙刷外，usmile的产品已经涵盖了口腔护理的大部分行业。 例如，精华漱口药、抗糖牙膏、纯白精华牙膏、精华喷剂、小海马三角洲，这些都是大众的快消线产品。 另外，usmile有口腔专线，所属的矫正产品也在酝酿中。

今年，疫情下的特殊环境推动了口腔护理领域的繁荣和快速发展，但全领域的市场渗透需要一定的教育周期。

对此，陈建群很有耐心。 usmile到底能创造多少市场份额？ 我们没有明确的定义，唯一确定的是我们会成为领域的冠军。