“领域竞争激烈，23岁荣泰按摩椅怎么“大象转身””

在全球开店近1500家，产品累计销售超过170万台，覆盖130多个国家和地区，在按摩椅领域摸爬滚打23年的荣泰健康，已经占据了领域的前列地位。

财富证券领域的研究报告显示，近年来，受宏观经济下滑和共享按摩椅热潮减退的影响，荣泰健康作为国内最早打造企业品牌按摩椅之一领域的龙头，受到收益增长放缓、盈利能力下降、毛利率大幅下降等诸多压力，

为了打破增长的天花板，提高市场渗透率，荣泰健康试图跨越时间周期转向大象。

01ip企业品牌焕新

荣泰健康企业品牌运营事业部总经理吴小刚表示，随着按摩椅领域竞争加剧，顾客对企业品牌的认同度和心理定位已经成为决定产品竞争的关键，1997年企业品牌创立的荣泰健康面临着企业品牌老化的挑战。 年以来，按摩椅整个领域面临着宏观经济下行、企业形象老化、领域竞争加剧等诸多挑战。

荣泰健康企业品牌运营事业部总经理吴小刚

为了让比较小众的按摩椅引起越来越多的顾客，特别是年轻人收费者的关注，荣泰健康从年前就开始利用移动结算普及的红利，触摸和教育越来越多的年轻人收费者。 随着目标客户群体的年轻化，2019年底，荣泰试图拥抱一个被年轻人迷住的电影ip。

2019年底获得迪士尼和漫威ip授权后，荣泰健康将黑豹、钢铁侠、白色情人节等经典ip纳入产品设计，推出了一系列联名按摩椅。 黑豹金凸显科技感，大白金以傻白善的大白为灵感，塑造暖男角色。 在前几天举办的第18届中国国际数字互动娱乐展览会( chinajoy )上，黑豹型按摩椅吸引了众多前来展会的漫威粉丝。

吴小刚表示，作为客单价较高的时尚健康器械，充当按摩机器人角色的按摩椅为顾客提供了越来越多的情感价值，必须建立越来越多的情感连接。 荣泰健康联名迪士尼推出按摩椅是想赋予产品越来越多的价值，让企业品牌人性化。

今年第三季度，荣泰健康销售产品比去年同期增长10.74%，企业形象的提高是不可缺少的。 10月31日，荣泰健康发布战报，天猫双十一艺术节大牌日销累计突破3000万元。

与受汉文化影响较多、市场渗透率达到15%-20%的日韩地区相比，按摩椅的中国市场渗透率不到1%。 据吴小刚评价，受人口老龄化、购买力提高、亚健康人群增加等因素的影响，按摩椅领域在国内市场的渗透率有望继续提高，仍有较大的增长空之间。

02现场直播+短电影

与以前流传的家电产品和3c产品不同，按摩椅是一种客单价高、重视体验的产品，顾客光看详细的信息页面是感受不到其价值的，不容易通过网上销售取得突破。

在研究韩国按摩椅市场增长模式的过程中，吴小刚观察到电视购物是近十年韩国按摩椅市场爆发的催化剂。 作为电视购物忠实粉丝的主妇，既是净利润高的支出者，也是购买决策人和产品采用者。 但是这条路在国内不太畅通，以前流传的电视购物节目不仅渠道价格高，也不能凸显企业的品牌价值。

因此，长期以来，荣泰在在线体验上投入了巨大的价格。 吴小刚告诉亿邦，企业开实体店后，场地租金将达到3、4万元，每年以5%的幅度增长。 再加上人工价格上涨，按摩椅领域线上压力越来越大。

直播+短片风口的出现，给荣泰健康乃至整个按摩椅领域带来了新的机遇。

年上半年，荣泰健康组建媒体运营团队，建设直播房，启动企业品牌专业化、场景化、常态化直播。 在618直播中，荣泰健康在京东、天猫、小米有品三大EC平台一齐直播引流，邀请了按摩专家代金刚、运动康复专家吕铮、中印瑜伽大使的母亲其弥雅等专家，与企业产品经理和工程师

为了让产品更走出圈子，在618大促进期间，荣泰进入陈赫、郑爽、胡可等明星直播期间，给粉丝安利按摩的利益和专业体验感，形成了明星、商品和客户的人货场互动模式。 8月14日嘀嗒奇怪的好物之夜，荣泰健康和罗永浩联合直播带货，旗下年轻企业品牌摩嘎的1200辆按摩椅3分钟就卖完了。

但是，在按摩椅领域，现场带货能力仍然非常有限，越来越多的作用在于入门级市场的普及教育。 吴小刚坦率地说，现在直播带的商品注重短平快，播音员很容易花几十分钟，就把产品的功能说清楚。

相比之下，采用短片种草的方法，通过文案营销让客户更好地了解产品，荣泰健康更是备受瞩目的方向。 目前，荣泰健康与拥有百万级粉丝的科技博主知电春晓哥、科技达人无聊开箱等进行了深入合作。

在直播+短电影的传播矩阵中，荣泰健康希望将短电影、名人直播和公司自拍紧密结合，形成多维度营销的力量，让企业品牌走出去。 比起购买率，我们更重视与客户的深入交流。

根据财报数据显示，截至去年6月30日，荣泰健康按摩椅连续几年获得618张，在双十一艺术节上，荣泰健康按摩椅类产品在京东、天猫等EC平台的销量位居榜首。 吴小刚表示，去年荣泰旗下摩达企业品牌按摩椅gmv约1亿元，预计今年将增长40%。

03更专业地制作按摩椅[/s2/]

除了企业品牌传播外，荣泰健康更注重的是按摩椅领域背后的核心竞争力科学技术。

吴小刚认为，未来3-5年，线上销售4000元价位的按摩椅将迎来爆炸性的增长，但这类产品的技术水平仍处于按摩椅的初期阶段。 尽管如此，他还是定位了中高端的荣泰健康，在产品创新、产品质量方面孜孜不倦地追求，选择了重复专业化、企业品牌化的道路。

按摩椅是一种低频、非刚需产品。 吴小刚的朋友10年前买的荣泰按摩椅，至今仍被普遍采用。 另外，中高档按摩椅售价3、4万元，并不像企业品牌的汽车那样有对外展示的机会。 因此，荣泰选择通过不断迭代产品，在技术和功能上进行差异化，以创新打动客户。

由于技术迅速发展，迭代速度快，按摩椅领域目前还没有形成公认权威的领域标准。 荣泰健康成立了200多人的科研团队，与同济大学、复旦大学、上海大学、上海中医药大学等高校合作，以市场方向和顾客诉求为导向，对产品进行了技术完整性和改革创新。 近年来，荣泰参与了4个产品的国家技术标准和3个领域技术标准的制定、修订，产品通过多项认证，截至今年6月30日，国内外累计获得专利300多项。

吴小刚把按摩椅比作智能机器人，但产品需要了解人的诉求，通过人机交互，在准确的位置完成专业的按摩动作，达到与人类按摩技师相似的水平。

未来，荣泰健康将在三个研发方向上继续突破。 一是机芯，开发新的设计机构，接近或超过人手按摩，提高按摩椅的专业性。 二是导轨的结构和机芯的配置，以准确检测体型，满足不同人的按摩诉求，并且实现以前无法或无法实现的功能，如泰国式拉伸等； 三是ai技术，通过大数据观察，提高人机交互体验和采用按摩椅的便利性和幽默感，实现更智能的人机交互。

在实现技术创新之后，我们必须重新审视客户如何感受技术进步带来的变化，并将其转化为购买行为。 吴小刚的下一个计划是把荣泰的按摩椅切入越来越多的场景，从而扩大这个市场