“中国手游CEO肖健:发行商的未来之路”

肖健在演讲中表示，移动游戏发行商高速发展，年月上千个等级的游戏产品中有60%由发行商发行，发行商已成为移动游戏产业的重要动力。 肖健认为，未来发行商的核心竞争力将从强大的运营体系、立体化营销能力、强大的区域流通能力或全球流通能力、产品储备能力和发行速度的良好调控等方面体现出来。 认为通过发行干预，产品市场效应超出渠道和cp预期的发行者是好的发行者，这是发行者带来的价值。 结合肖健和中国手游自身的快速发展战术布局，分享了如何构建发行商的差异化竞争力。 肖健表示，中国手游通过建立移动游戏强大的核心竞争力，在6个多月的时间里成功发行了数千个关卡的游戏，并于年成为中国第一大移动游戏发行商。 另外，在过去的半年中，在资金、ip合作和泛在娱乐化配置、海外产品引进本地化能力、自主研发能力、开发引擎配置、自有流量配置、客户社区和玩家企业品牌建设、孵化基金和海外高质量研发商投资等方面 我们认为，未来发行商只有以发行为龙头，完善产业链布局，实现体系化快速发展，才能具备更持久的竞争力，为国内外研发人员提供越来越多的价值。

根据易观国际的数据，在全年中国移动游戏所有平台发行商的竞争格局中，cmge中国手游的市场份额为17.9%，居首位。

以下是cmge中国手游首席执行官肖健演讲的实录:

肖健:大家早上好。 谢谢你给我这个机会。 请大家稍微思考一下发行者的事情，以及发行者的将来，和大家一起分享发行者将来会给cp带来什么样的、越来越多的价值。

首先，让我们来看看发行商的角色每年发展非常迅速，全年，近60%的月球流水可以在成千上万的产品中找到发行商的身影。 发行商竞争格局于年初步形成，前五大发行商已占中国发行商市场份额的70%。 由于中国旅游团已经是上市公司，投资者经常询问发行者的作用。 那就是为什么需要发行者。 如今，各大渠道平台也开始直接介入游戏发行业务，发行商业务会萎缩或消失吗？ 发行者的作用在将来也很重要吗？ 今天，也正好借上方网大赛的这个平台，和大家分享一下中国手游关于这些问题的思考吧。

首先，让我们来看看一个发行商将拥有什么样的核心竞争力。

1、强大的运营体系。 作为发行商，这个强大的运营体系需要产品评选能力、数据挖掘能力、产品修订能力、运营精细化能力、7*24小时全天候客服能力、强大的gs能力等具体能力。

在运营体系这一部分，中国手游全年在强力布局和快速发展领域开展业务，过去一年成功发行了6种以上数千万级月流水的产品，但去年我们一共独立发行了21种网游产品。 根据占有率，中国手游月流水数千万级产品的发行成功率非常高，也证明了中国手游在游戏发展领域有一定的复制成功能力。 通过这些成功案例，首先说明我们对产品评选有自己的理解和做法。 此外，在发布过程中，在产品检测、数据挖掘、产品修订方面与cp一起做了非常多的努力，取得了很大的效果。 我们在游戏运营过程中，以设计为主导，和研发商一起比较有效，但不会太伤害顾客的活动运营，提高活跃度和付费热情； 此外，我们还成立了200多人的客服团队，为玩家提供最及时的应对和最亲切的服务。我们有80多人的gs团队，为提高游戏的活力和收入也做了很多工作。

2、立体化营销能力。 未来发行商的核心竞争力在立体化营销方面要求非常高，无论to b、to c，线上、线下，以及跨界营销和娱乐化营销这些立体化营销能力，都是未来优秀的爸爸

在立体化营销方面，中国手游在年发行的上千级流水产品中发现了立体营销的影子，并通过这些成功案例不断磨练着中国手游自身的立体营销能力。 例如，在《武侠q传》的营销宣传过程中，我们进行了充分的预热，在公测时拥有大型APP的启动广告、微博营销、微博大v互动投放、电影院线广告投放、事件营销、渠道合作力度首发等一系列立体化妈妈。 这里我又在卖小广告了。 我们在春节期间签下年度快乐男声总决赛第一名华晨宇，为我们的音乐舞蹈类游戏《天天炫舞》代言。 他的原创音乐融入了我们的音乐游戏，我们和他一起做有趣的营销活动。 这个游戏将在4月中旬上线。 请关注。

3、强大的区域流通能力或全球流通能力。

在一个国家或地区拥有较强的流通能力还是全球化的流通能力是产品最终能否成功的重要保障。

在过去的一年里，中国巡演在国内建立了与各平台的紧密合作，确立了自己的流量每一个特点。 无论是各平台带来的客户，还是通过在手机终端预装播放中心带来的量，还是购买网店广告和大型APP和APP商店广告的量都非常大，我们一个月在国内的新网游客户有100多个

年底，中国巡演开始布局全球化发行，并在关键地区建立了自己的本地化发行团队和互联网。 经过一定时间的准备，我们台湾地区的发行队伍建设完成，中国首次在海外自主发行的网游“无双三国”也于今年1月10日正式上线。 我们的台湾发行团队只有三天，《无双三国》成为台湾地区安卓和ios免费排行榜第二名、ios畅销书排行榜第三名的游戏，月销量突破100万美元。 上周发布的“怪兽岛”产品也进入了目前台湾地区ios免费排行榜的前五位。 目前，我们的海外本土化发行建设进程始于港澳台，我们韩国和泰国的本土化发行队伍已经建成，将于4月正式上线韩国和泰国市场，并陆续上线印度尼西亚等其他东南亚市场。 本公司的北美本地化发行团队正在建设中，预计将于今年6月正式开始市场宣传。 年将是中国手游重要的全球化发行展开年。

4、产品储备的计划和实施能力。 如果发行商没有充分认识到对未来市场的诉求，进行合理的产品储备，空即使有营销、运营、发行的武艺，也会迅速发展乏力。

目前，中国手游已经储备了近20种游戏。 主力的储备方向是卡片和动作类网游，但其他类型的储备也是优中优。 顺便说一下，中国手游继《神盗奶爸:小黄，快跑》、《永远的战士3》等海外大作之后，今年又签下了5种以上的海外力作。 最近发表了日本非常有名的足球卡片游戏“bfb”。 这个游戏目前在香港排名第一，是目前唯一成功的足球卡片游戏。

5、释放节奏的控制。 发行者对发行速度的控制也是发行者能否取得持续成功的关键。 如果因产品延期发行而导致发行期满，发行商会错过市场机会，导致营销和分销资源的损失。

最好不要发行没有调试的产品。 这对发行商和研发人员伤害特别大。 所以，不要为了跟上发行速度而牺牲产品发行的最大本质。 就是用产品最好的一面展示人，立体化营销和流通能力加在一起一炮而红。 中国巡演在去年12月连续3个月发布上千个游戏后，今年第一季度，我们在这两个多月中屏蔽了9个游戏。 从目前的数据块来看，所有游戏都超过了50%。 中国巡演在连续第一个月发布许多成功游戏方面积累了良好的经验。 我们的下一次发布节奏将在4月发表4个，5月发表5个。 这样的发行节奏将成为我们强大的产品储备和三位一体的发行竞争力不断积累的最好的演习。

他认为，由于发行干预，产品市场效应超过分销渠道和研发人员预期的发行商是好的发行商

目前，手游产品研发主力仍是中小规模的研发商，同时许多成功的月流水成千上万的同类产品也来自这些中小规模的研发商。 例如，我们发行的《武侠q传》和《三国志威力强化版》，只由10人以上的团队制作。 这些中小规模研发商没有能力建立庞大的运营体系，实施立体化营销，建立强大的分销互联网。 他们需要发行商，要选择可靠的发行商，才能最大限度地发挥产品的亮点和收益。 我也一直很享受这些小而美丽的研发团队，所以中国手游重要的发行伙伴主力也是这些中小型研发商。 但是，如果将想专注于研究开发的大型研究开发业者和有发行能力的研究开发业者进行比较，则即使有自己的发行和发行资源饱和而无法大幅发行的产品，也需要可靠的发行者来处理发行问题。 另外，海外研发商进入中国，选择可靠的本地化发行商进行合作，一方面可以处理产品的本地化和运营问题，另一方面更能帮助他们提高价格进行发行工作。 所以发行的价值和作用很重要，存在很久了。

与目前各大渠道平台对研发商很好地划分优惠和扶持政策相比，研发商直接与渠道平台合作的问题是否有所增加。 我们的理解是，发行不仅是平台分销游戏，营销和运营在发行过程中所起的作用也是明显和巨大的。 通过营销、运营、分销的合作，b级游戏将达到a级，a级将达到s级。 同时，由于大渠道平台的好位置非常有限，给研发人员试错的机会极少，只有与发行商前期进行产品打磨，用最好的一面示人，才能提高发行成功率。 大型根平台每天都要面对几十种到上百种游戏，做这样细致的工作非常困难。 而且，不同渠道平台的顾客特证和属性也有差异。 例如，uc九游的顾客和当当乐的顾客都偏向于游戏玩家，对游戏前期预热的要求更高，对于研发人员来说，这样细致地处理各个渠道平台的顾客特征，难度和压力是可以考虑的。 另外，国内目前除了稍大的渠道平台外，还有各种中小规模的渠道和平台，如果没有发行商的业务拓展、关系维持、技术支持，最终很难实现渠道覆盖的最大化。 目前市面上的产品足够多，竞争异常激烈，把握有限的试错机会，从而取得最大的成功，让专业人士做专业的事，选择与发行商合作，是中小规模研发商的理性选择。 另一方面，与大型渠道平台直接在独代产品上签字的情况相比，他们有很强的流通能力，但建立宠物大的运营体系和强大的立体化营销能力被认为仍然很吃力。 由于他们精力有限，人员有限，所以和德国代产品相比是很严格的选择，就像万马千军过独木桥一样，难度非常大。 同时，平台和平台之间的竞争关系，他们每一个都有其局限性。 对于研发人员来说，能够独立于大渠道平台是幸运的，但手游是创意产业，是低门槛，但创意无限，机会无限，市场上依然存在着其他优秀的团队和产品，大渠道平台， 在手游市场上，发行商永远存在，永远有市场，永远是这个市场中最重要的原动力。

作为发布者，有发布者之间的竞争、有实力的研发者自身发布游戏的竞争、来自大渠道平台的竞争。 如何形成更强的差异化竞争力，为研发人员提供越来越多的价值和更大的价值，实现更强大、更可持续的快速发展？ 这也是中国手游在过去一年成为国内最大的移动游戏发行商的过程中一直在思考的问题。 今天借此机会，我也将和大家分享中国手游正在进行的事件。 中国手游希望通过这些差异化竞争力的布局，为研发商朋友们提供更大的价值，实现更大的产业双赢。

一、资金。 优秀的游戏产品、ip储备、立体化营销能力的加强、更强的运营体系和流通能力的建设，需要大力的资金支持，分领域业务已经是资金密集型业务，对资金的诉求正在饥渴。 我刚从纽约路演回来，中国手游上周刚卖完8260万美元，有追加募集1239万美元的机会。 除了中国巡演的介绍发售外，我们还进行了三轮募捐。 总募集金额达到了1亿2400万美元。 另外，在需要资金的时候，我们也可以利用上市平台实现快速增发。 资金将成为发行者确立的第一个竞争门槛。

2、ip合作与泛娱乐化的配置。 在前面的演讲中，大佬们也提到了ip的合作。 在ip合作方面，中国手游主要围绕动漫、电影、网络小说、知名游戏的改编权进行合作与储备，ip储备是发行商快速成功或连续成功的有力支撑。 例如，在电影方面，还有在《封神英雄榜》上签名，近期将上映的好莱坞电影《诺亚方舟:创世之旅》，我们越来越多的电影ip合作也将于近期发表。 在动画中和“老夫子”签了现在非常主流的动画ip。 五月有发布会。 可以看出，届时将把非常重要的动画ip版权授予中国手游。 网络小说方面，现在出发点是中文网络大热的网络作家的梦想在进入神机的武侠小说《龙蛇演义》上签字。 关于经典游戏的改编权，我在《轩辕剑》的手游改编权上签了名。 中国巡演在ip合作和储备下有着非常大的力量，我们希望通过自研和授权研发商合作伙伴共同开发的方法来挖掘这些动漫ip的价值。 在这里，我们提到了泛在娱乐布局。 上一段曾投资《小时代》等多部电影作品的出品方欢瑞世纪，以前曾有传说端游企业在该地区已经布局并取得了成果。 例如，在完美的世界里创立完美的电影企业。 中国巡演在泛娱乐化方面也进行了小的尝试。 几年前，我曾在一小段时间里说过我们正在制作一个叫做“英雄之刃”的ip。 这个ip委托了我们写《星球大战》、《黑客帝国》的美国dj2企业编写了《英雄之刃》魔术主题严肃世界观的剧本。 找到了获得韩国gstar美术金奖的企业jsc，帮助我制作美术。 我们希望通过建立具有宏伟世界观的ip，将来出漫画、动画、电影，也扩展到手机游戏中。 我们希望努力构建“英雄之刃”立体化的ip。 与这个ip相比，我们希望将来也能分享，与我们的研发伙伴制作出系列化的游戏作品。 我们还设立了专门的版权部门，通过电影专业同事投资电影单一项目的方式尽早介入电影制作，获得手游的优先编辑权。

3、海外产品引进的本地化能力。 对发行商来说，能够引进国外优秀的游戏大作，将增加发行产品的储备，通过优秀的海外大作在国内市场取得成功。 但是，如何更有效地本地化对发行商来说是一个巨大的考验，过去一段时间内，有些发行商试图引进国外的优秀游戏，但目前在国内的发行并不太成功。 最终产品水土不服。 存在故事主题素材的问题、玩法适应国民的问题、收费设计的问题、顾客方面的大小问题、版本升级反复的问题、对双方产品的概念不同、工作合作能力的问题等。 正是海外游戏本地化，要想成功，不少都是必须跨越的门槛。 在海外游戏的引进中，中国手游前与360合作，《神盗奶爸:小黄，快跑》和《永远的战士3》取得了巨大成功。 中国巡演也积极培养了一支强大的游戏本土化调整能力，能够与国外研发人员进行比较有效的信息表达的制作人队伍，该团队发挥了引进国外产品的巨大接受力，这也是中国巡演未来非常大的竞争力。

4、自主研发。 自主研发是补充产品储备，提高发行者利润率，通过自我研究加强和提高发行者发行水平的重要战略。 以中国手游为例，开发棋牌游戏、灯光游戏、mmo类游戏等自己擅长的游戏，并与我们拥有的大量ip进行比较，为了发挥这些ip的最大价值，我们与ip进行了一些定制的开发 目前，中国巡演在深圳、广州和北京设有研发中心，研发团队人员超过400人，包括目前正在发售的游戏共24种。 年，中国手游在研发方面变薄，希望向外界展示中国手游作为强大开发者的一面。 当然，对中国旅游团来说，自研的人力和精力总是有限的，所以越来越多的优秀研发商伙伴合作自行发行仍然是我们重要的主力。

5、游戏引擎。 作为发布者，为什么要致力于游戏引擎？ 毕竟，游戏的实现依靠扎实的强大技术。 因为拥有这个强大的游戏引擎，就可以在自主研发和独立合作方面提供技术方面的差异化竞争力。 现在的游戏引擎主要分为开源和自主采用两种。 开源为cocos 2d-x、unity 3d等，自主采用是具有强大技术开发能力的研发人员构筑的竞争力，如格拉斯开发的《格斗刀魂ol》是采用的自主3d游戏引擎。 中国巡演投资了一家叫做mobimirage的游戏引擎企业。 mobimirage引擎支持成熟的2d、3d技术； 与cocos 2d-x和unity 3d不同，可以对客户端进行完全动态的更新。 也就是说，在重大版权升级时不需要重新下载客户端进行更新，可以大幅减少客户端更新时出现的大量玩家流失问题。 对终端的性能要求低，与市场上主流的1g 512的结构相比运行顺畅； 支持跨平台，一次开发即可直接运行ios、安卓、windows手机的任意一个。 因为它基于flash(as3 )技术框架在移动端的应用，引擎技术是目前市场上最先进、稳定成熟的页面移植和手游开发引擎和系统化工具链。 该技术的核心包括与原as3语言的兼容性，在移植时用最少的人力资源和时间完成移植页面、端游游戏、完美的3d手机游戏处理方案。 以前的《斩断轩辕》是用这个引擎移植的，花了两个半月的时间进行了客户端移植、功能优化、移动端操作体验的修订，现在这个游戏已经达到了每月上千的水平。 前几天，中国手游关闭了不到三个月就值的另一个页游“热血战纪”。 该页游是百度德国代理的页游，月水8000万元人民币，其手机版本为中国手游全球独家。 我们当天无法引进4000名客户，关闭说在线快要突破一千人。 通过一系列验证，mobimirage的页面移植变得非常高效。 此外，该引擎企业还培养了一支非常强大的网页移植游戏制作人队伍，技术上很快，但客户体验和游戏更适合优化游戏特别证。 通过mobimirage引擎和制作人团队进行页面移植，打破了页面移植几乎被认为是死路一条的领域的说法。 目前，该引擎企业已签约约14种非常顶级的页游，在产品陆续发布的同时，其中也有几个3d页游。 也就是说，通过该引擎，今年内将发布几款3d页游产品，该引擎强大稳定的3d处理方案也得到了验证。 顺便说一下，日本有很多基于flash开发的浏览器game。 用这个引擎也可以很容易地进行native化，有将日本主流的这种类型的游戏引入中国的可能性和可行性，我们现在正在尝试和日本方面制作单独的游戏。 中国手游通过投资该引擎企业并进行大力合作，为中国手游获得了越来越多的优秀游戏文案储备，为行业优秀页游企业将成熟产品的低风险植入手游，为成熟页游创造越来越多的盈余提供了机会。 我们欢迎越来越多的网页玩伴合作。 关于未来该发动机是否会向开发者全面开放并被采用，这也是发动机企业接下来要总结考虑的问题，我相信他们将来会找到更合适的商业模式，为开发者提供最好的支持和服务。

6、独特的流量布局。 正如许多人所知，我们当时在终端预装市场上的量非常大。 我们除了与400多家手机制造商和程序业者合作外，还得到我们战术股东mtk的预装支持。 我们的游戏厅和一些游戏产品是他们默认的预装标准产品，我们去年安装了约6000万部手机。 但是，除了这一特有的特色渠道外，中国手游从去年下半年开始全面向免费wifi运营商提供游戏中心运营处理方案和系统。 特别是在比较封闭的环境下的免费wifi环境是目前中国手游合作最深入的。 再卖一个小广告，4月，中国手游将与基于交通系统的免费wifi运营商合作展开游戏中心运营方面的独家或深度战术级合作发布。 我们在北京有一个小发布会，请关注一下。 目前，这些与中国巡演建立合作的合作伙伴每年覆盖的免费wifi访问量达到100亿水平。 中国旅游团希望通过预装和免费wifi两种强大的入口方式来布局在线流量。 通过这些与众不同的能力，我们希望帮助越来越多的游戏开发者发送每一个游戏。 我们还欢迎三大移动运营商和几大渠道合作伙伴探讨多样化的合作方式

7、顾客社区和玩家企业品牌。 怎样才能让玩家在游戏中更方便地交流和交流，增加玩家游戏的乐趣和活跃性？ 如何基于官网积累的大量玩家，让他们除了游戏以外还能长期停留？ 如何打造和运营自己的玩家粉丝群，塑造强大的客户企业品牌，为今后新的游戏宣传形成强大的客户传播？ 对发行商来说，如果能够构建满足上述诉求的差异化服务、顾客积累、企业品牌沉淀，这将成为巨大的竞争力。 中国旅游团在过去的半年里一直在研究和建立这方面的技术和服务。 第一期上线是语音即时对话和视频对话的功能，首先大大提高了玩家在游戏中的交流、对话，提高了玩家玩游戏的乐趣和活跃性，未来将会拓展游戏玩家的社区，这个功能即将正式建成

8、孵化基金和国外优秀研发人员的投资。 中国巡演已作为最大的lp游戏产业孵化基金-志成资本运营，首期募资1.5亿元人民币，该基金主力服务于中小游戏开发商和高成长性的流量资源渠道和APP企业。 我们希望通过资金和中国巡演的发行能力，支持中小规模研发商的快速成长。 而中国旅游团由资深海外背景和从事10多年投资领域业务的集团副理事长冼汉迪率领的海外投资团队，积极投资海外优秀的研发团队和企业，丰富了中国旅游团的产品储备。

可以说，中国游在发展领域的业务中对如何保持强大、可持续的快速发展做了很多思考，今后我们要的是让这些事件更加深入、更加透明。 未来发行商只有以发行为龙头，完善产业链布局，实现体系化快速发展，才能更好地为有持续竞争力的我们的研发伙伴创造更多、更大的价值！

最后我向大家说一句话。 发行和研发永远依赖唇齿，为玩家提供最好的游戏质量和体验是游戏公司和产业生存和快速发展的根本。 让我们携手共创手游产业更美好的未来！