“拉手这两年：团购泡沫中遭低谷 从草莽走向制度化”

腾讯科技雷建平1月6日报道

中国团购网站自身在成立1年多共获得1亿6600万美元融资3次后，启动了猛烈的上市计划，终于获得成功，命运急转直下。

整年是拉手网暗淡的岁月。 斯普利特ipo计划彻底失败，企业减员增效、创始人吴波引退、cfo张俭离开企业后，广告投入大幅下降，更严重的是美团、大众点评团购等对手抢占市场份额，吸引人脱颖而出。

长时间牵手精神饱满，静静刻骨疗伤，在市场上沉默。 这两年，团购领域发生了沧海桑田一样的巨大变化，24家等团购网站消失，百度控股的糯米也将团购领域带入了父亲时代。 幸运的是，我们携手生存，在团购课程上保持着领域的领先地位。

拉手是新闻网络创业企业中的经典故事。 虽然像火箭一样成长，但缺乏精细化管理给了拉手深刻的教训。 一位领队高层表示，目前领队在各阶段，应在各小周期认真再现战略。 要解决问题在哪里，要处理什么问题，要实现什么目标，不要让拉手过早遇到的挫折重演。

经历了高峰和低谷后，这两年牵手经历了一点调整。 最重要的工作是使企业制度化，提高运营效率。 年纪大了，把提高服务水平作为头等大事，与之相关，开展管理流程优化、运营保障体系、无线产品布局，寻找弯道超车的机会。

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曾经携手的是团购领域，短短8个月就融资3次，人员从数十人迅速扩大到数千人，进入全国200多个城市。 但是，由于拉手前管理层缺乏足够的管理经验，团购早期竞争激烈，被认为创新、前进、方向等越来越多，对企业运营不太重视，为之后的快速发展埋下了隐患。

前领队员工给腾讯科技留下回忆，在最辉煌的时期，领队设立伯乐奖，每次成功推荐一个人参加领队，都会给予一定的现金奖励。 但是，由于扩张的必要性，很长一段时间内，所有的推荐几乎都没有被拒绝，每天都有很多人在等待入职。 一点点的基层管理者可以给团队定制报酬。

由于没有严格引进完整的人事管理制度，很少的人把自己的好处凌驾于企业的好处之上。 牵手管理层无暇顾及。 一位原客户相关人士在上市前明确客户每周干部会议的核心是距离ipo还有几天，并据此制定快速发展计划。 典型的是，盈利是ipo最核心的考察数据，控制价格的方法是停止宣传，裁员，但是商家不在意企业的整个数据，所以失去了很多顾客。

回顾过去，一位拉拉众多的高层认为，企业越精细化越重要，必须不断调整权重和占有率。 拉手最大的教训是，不要以为一件事是正确的就一直跑下去，而要真正全面地思考问题。 从这个经验中吸取的教训，不是在说某件事，而是企业迅速发展到某个点，在此之前是否考虑过为什么会发生问题等公司经营的想法。 如果当初，斯普利特上市的时候，是以上市为唯一目标吗，其他所有的东西都给斯普利特ipo让路，以ipo为中心进行，那么这件事就有问题了。

这些高层人士认为，当初团购发展太快，拉手管理层想细化管理的问题可能来不及，拉手各阶段、各小周期都没有进行系统再造，因此在上市关键节点，企业的任何缺陷都被无限放大，整体上市计划。

这对创业企业也有很大的启示。 在初创企业中，追求市场份额是最重要的，不可能精细化，但到了某个阶段，精细化和规模总是处于这种权衡的关系。 企业迅速发展到一定规模后，必须每三个月或半年进行一次调整，一定要实时全面地看方向，不能追求单一的情况。

当然，当时牵手上市的时机还不成熟。 整个团购领域出现的时间不长，资本市场对团购了解不深，当时的资本环境也比年下半年差很多，ipo窗口封锁状态。 团购鼻祖团宝也没有上市，烧钱的拉手跨越诸多障碍，试图冲刺ipo是不合时宜的。

冲击ipo失败后紧急制动器

为了幸福来得太快，调整得也太快。 那一年，葛优代言把手网，趁全城户外广告还没有消失，把手取消了ipo申请。 牵着手在快速车道上突然开始紧急刹车。

这也很正常，在资本紧张的情况下，牵手烧钱的速度令人诟病。 拉手网年第二季度亏损1.72亿元，接近本季度收益的5倍。 年上半年，拉手网运输净亏损达到3亿9100万元。

拆弹师表示，把手一天烧246万张现金，28.7万元现金(不足使用的零头)，一天只烧217.3万元现金，兑换数百元纸币，共计2.173万张，约32公斤。 如果让孩子继续烧钱玩，以3秒钟点燃一张100元纸币的速度，手牵手烧的钱不分昼夜持续燃烧，已经一年了。

疯狂烧钱会让交易方的投资者和管理团队意识到危险。 相关人士表示，当时手拉手踩紧急刹车并不是手里没钱，而是大家都预计这样下去，总有一天会没钱，所以有必要手拉手寻求变化。 拉手投资者朱啸林也说，我们犯错最早，头脑也很快冷静下来，有时间改正。

后来，拉手最大的变化是创业经理取代了创业者管理企业，精细化管理成了信条。 例如，需要企业制度化、引进kpi考核、对销售团队的销售行为管理、客户拜访、合同商数量量化、在线名单质量监控、流水毛利的反映等，这些线索到年上半年都很弱或没有。

拉手开始回归正常的企业，每个人设定kpi，有岗位职责，有考核指标，这些明确之后，每个人的身体开始职责明确，拉手也整理了企业流程，拉手的一点点业务几乎每周都会调整。 想携手迅速转换运营构想，在降低费用的同时提高收益，完成业务。

缝纫企业的故事在把手方面得到更高的评价。 缝纫企业几乎占了50%以上的世界市场份额。 一条缝的东西可能只赚0.001分，但稍微放松管理可能会吃亏。 但是，这样的缝针企业虽然依赖精细化管理，但是能够顺利生存，给团购网站带来了特别大的启示。

o2o带来命运的转机[/s2/]

任何变革都有代价，牵手也不例外。 在牵手急刹车的过程中，一些管理层退出，人员比最高峰下降，市场地位也被超越。 但是，现在的把手比以前安全，运营健康。

据一位知情人士透露，腾讯科技表示，拉手人员调整工作始于年初，年初逐渐完成，年下半年拉手开始扩大城市销售招聘，充实一线销售队伍。 毕竟，携手快速发展是最重要的，每个员工的心理都有杆秤，稍有不当的人员离开也有利于企业的健康快速发展。

手牵手遇到过糯米，还在广东、安徽等地方网站挖角。 但是，在这些人看来，长时间的影响很小，即使这些人走了之后，商家名单依然在拉手网上，客户依然通过拉手购买。 对拉手来说最重要的是迅速找到收件人。 一方面是来自其他地区的支援，另一方面是来自当地的录用。

对拉手最大的影响是失去领域的首要位置会影响员工的心理。 牵手需要健康的体魄，重新回到激烈竞争的环境中，平衡规模和利益。

拉手的意图是在某些情况下市场份额变弱，但有可能变得更赤字，整个企业迅速发展，更健康，并且在整体调整后，调整规模为越来越多的人服务。 在内部优化人员，携手也能给员工带来正向激励，团结内部关系，携手也能恢复往日的活力。

目前，拉手的大部分销售额来自餐饮等当地服务业，无线端盈利占比也有所上升，全年业绩几乎同比翻一番。 携手改变新面貌，北京总部搬到望京摩托罗拉大厦，从原来的分散办公改为集中办公，新办公室比原来更出色，在一定程度上提高了员工的美誉度。

对拉手来说，最大的利益终于告别了过去的动荡，同时迎来了美好的时代。 随着o2o和移动网络的高速发展，曾经被资本市场抛弃的团购网站的价值再次显现。

去年8月，百度以1亿6000万美元控制了糯扎网，加速了百度地图与糯扎网的融合。 这表明百度增加了对o2o行业的投入。 牵手的人指出，牵手最糟糕的方法是卖给巨头，也可以改变为更美好的未来。 事实上，父亲只不过是大家给的标签，很难想象父亲们会照顾孩子。 更重要的是，独立团购企业不缺少莫奇网等拥有的资源，大家的资源池没有很大的不同。

当然，目前的拉手最重要的是利用o2o的好时机进一步提高运营效率，提高市场份额，实现盈亏均衡，据内部人士称，拉手已经接近了这个目标。