“郝鸿峰：做垂直电商的“跨界者””

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[来自21世纪的经济报道]年是中国酒类公司的冬天。 以前流传的酒类销售渠道遭遇夹击，受限制三公费用的影响，以高价、高回扣、相关的团购模式受到打击。 另外，由于劳动力价格和房租价格的增加，酒类专卖店和旗舰店的利润空之间正在缩小。

酒企业的危机成为了酒类电商的契机。 随着团购和实体零售模式形式的缩小，白酒领域逐渐市场化，酒类电商迎来爆发期，茅台、五粮液、泸州老窖等白酒巨头纷纷接触网络，酒类电商市场规模逐渐形成并高速增长。 酒仙网董事长邓鸿峰把这一年称为“酒类电商元年”。

这也是他做酒类生意第13年。 2009年，郝鸿峰创立酒仙网，年开始盈利，今年达到爆发期，第三季度业绩比去年同期增长250%-300%。 据易观国际测算，酒仙网在中国酒类电商的市场占有率接近50%，换句话说，网上每卖两瓶酒，酒仙网就出一瓶。 在天猫平台上，酒仙网占酒类销售的40%。 在过去淡季的促销月，酒仙网的销售量达到5000吨，相当于中型酒厂一年的销售量。

邓鸿峰把与上游供应链深厚的战术合作关系视为核心竞争力。 目前，酒仙网已与500多家酒企建立了直接供货关系，包括茅台、五粮液、泸州老窖等一线酒企在内，80%以上的名酒由酒厂直接供货。

在接受本报采访时，郝鸿峰回忆说:“在这种时候，我们必须寻求酒馆。” 两年后，大部分酒厂主动要求合作，法国酒类协会也带着20多家公司来合作。 并且包括京东、苏宁、一号店等综合EC平台酒类的供应商。

酒仙网为酒类公司提供了两种方法，一种是代理酒类电商渠道的零售，另一种是制定酒类电商行业的整体处理方案。 除代理商外，酒仙网还兼任电子商务经营者，靠产品差价和部分服务费盈利。 邓鸿峰表示，目前，中国酒类领域生产口径销售额4700多亿，预计酒类电商市场份额将达到500亿。 他无论是供应链、开放平台合作还是企业品牌建设，都希望凭借先发的特点构筑坚实的壁垒。

“电器店和酒店”

《21世纪》:酒仙网商务主导的核心特征是与众多白酒企业，无论一线企业、二线企业都形成战术合作关系，但他们为什么能形成如此信任而深厚的战术合作关系？

邓鸿峰:首先，我们想和这些公司有战术上的合作关系。 第二，基于领域的各种因素，酒类领域一般比较寒冷。 因为这个冬天限制三公的费用，所以团购的生意不太好做了。 专卖店因为价格上涨正在关门。 在这样的大背景下，电子商务是这个领域最有前景的增长点。

另一方面，电子商务的迅速发展，特别是从去年的双十一艺术节开始，传达了大部分

统公司受到强烈刺激，淘宝天猫每天190亿以上的销售额很刺激！ 在这样的背景下，我认为不接触网络将来有可能被淘汰，所以我想试一试。

《21世纪》:只要接触网络，也可以和天猫在一起啊。 为什么要和你形成战术合作，同时又是独家授权？

邓鸿峰:我们有十几年做酒生意的基础，所以我们很清楚如何为这些酒类公司服务。 我们为酒类提出了酒类电子商务的整体处理方案。 不仅是他们网络渠道的代理商，也是他们整个网络渠道的载体。 我们帮助他们在京东、天猫开店。

一家酒类公司之所以重视电子商务，无非是自己开店和让平台卖这两种做法。 他自己开店很容易，但服务很难。 我们说为你服务吧。 这样与酒仙网合作，意味着与中国大部分电子商务平台合作。

《21世纪》:你认为白酒企业在电商上最大的痛点是什么？ 你们能满足最大的诉求吗？

邓鸿峰:第一，我们可以帮助他提高销售额的一部分第二，全国性的影响很大，让区域渠道的企业品牌可以低价覆盖全国。第三，我们也可以维持他的互联网价格盘的稳定。 酒类公司最担心的是互联网卖酒后，将以前流传的渠道趴下。 我们要塑造畅销产品的形象，帮助厂家维持市场指导价格，追求专用销售产品的利润，酒仙网自己定价，为库存产品的促销提振人气，挖掘客户对低价的诉求，通过一系列战略赢得厂家的满意。

据业界介绍，我们是电器店里最懂酒的。 我知道酒里最电器的店。 我们是跨境公司，在两个领域都玩。

商业驱动转向技术驱动

21世纪:打造电子商务企业，扩张后的技术、物流部分有那些改善和提高？

邓鸿峰:今年上半年我们的技术人员还不到20人，但从今年第三季度开始调整，加大了对技术的重视，到现在技术部门将近70人，到年底将达到100人。

此外，对技术部门，特别是生产效率的提高作了许多改善。 例如在仓库部门，以前我们一个检查员接到了10张订单，推着检查卡车把产品从架子上拿到篮子里。 同一产品可能有三个订单，但他可能就一个产品走了三次，造成了很多浪费。 我们做了小升级，整合了这10个订单后，同类产品出现在了这一张纸上，提高了30-40%的效率。 这样的小升级确实给我们的效率提高带来了极大的便利。

规模不够大，只有几百人的话，可能会觉得技术没有什么价值，但几千人的话，小的变化可能会减少几十名劳动者。 我认为一个电子商务企业达到千人规模时，必须高度重视技术创造的价值。

我们是商业主导的电子商务企业。 在供应链上很好，但现在我认为电子商务企业要提高效率就需要技术主导。

《21世纪》:现有的技术系统是像苏宁一样从有力的国际软件开发者那里购买软件方案，还是自主开发？

邓鸿峰:我们自主开发的wms系统(物流仓库管理系统)。 第一，我们没有钱，苏宁花了几亿做了这个案子。 我们没有那么多钱。 其次，这个软件我们可以运行，可以不断升级。 我也主张技术部门去外面先买一个，但是他们要多次自己做，所以我们自己做。

21世纪:现在很多新的技术问题，如云服务和大数据挖掘，都应用于企业运营，您认为这些会带来利益吗？

邓鸿峰:确实能带来价值。 例如，我们与一家广告业者集团合作推出网络广告，通过大数据观察，定量展示我们的广告位置。 以前可以在门户网站上买下一个贴吧的广告，一个月花400-500万，但是如果把这个贴吧的广告给女性孩子看，就浪费了。 他们不买酒。 我们通过与这家企业合作实现准确的投入，向买过酒或曾经来过酒仙网的人展示这个广告位很有效果，同时节约了80%的广告费。

物流外包，仓库先行

《21世纪》:京东这样的电子商务公司具有以自身物流系统为中心的竞争力，将来会考虑铺设自身的物流渠道吗？

邓鸿峰:我不认为自制快递是公司的核心竞争力。 过去可能是这样，未来可能不是这样。 过去之所以想自建快递，是因为第三方服务差，快递企业的服务跟不上电商的快速发展速度。 所以，自己试试吧。 但是，中国这两年物流快递业的快速发展速度非常快，基本上每个省都有一两家专业的落地配送企业。 我们预计到了2010年，第三方快递企业的服务水平将比自制快递更便宜、服务更好、管理更专业。 那个时候，自制快递可能会因为过去成功的竞争力而成为未来的负担。

《21世纪》:你认为企业未来三五年内的快速发展可能面临什么瓶颈？

邓鸿峰:目前，我们最大的瓶颈是仓库。 仓库的面积和销售额一致吗？ 我们的业绩增长特别快，仓库必须先行，但以多大的步伐先行是非常艺术的。 脚太大的话，万一踩到空会发生事故。 脚小的话，顾客的体验会变差，无法发行大量的储备。

《21世纪》:仓库扩张的节奏是什么样的？

邓鸿峰:基本上要领先一点。 我们的订单预计有推算。 有一个判断。 算出你一平方米能解决多少张订单。 例如，根据这几年的增长，可以计算出明年的大致订单数量，相反需要几万平方米的仓库面积。

《21世纪》:对仓库的要求非常高，这些仓库资产要购买吗？

邓鸿峰:通常我们是租的。 因为固定资产投资太多不适合我们。 例如，我们可能会用2亿风险投资建造大楼。 如果要借的话，也许500万就可以了，但是用2亿周转流动资金的话，这一年可以获得1亿或2亿的利润，净利润为1亿。 我们需要把钱花在该花的地方。

我们的企业首先是卖酒的企业，不是房地产企业。 为了将来更好地卖好酒，我们将来可能会做一些固定资产的建设。 但是，我们并不是为了房地产的附加值而做。 方向不同。 酒仙网一辈子只卖酒，不卖任何与酒无关的东西。

《21世纪》:你们将来会做线上旗舰店和体验店那样的事吗？

邓鸿峰:永远不会。 我真的不能，所以不能学习。 网上商店是另一种商业模式。