“安防渠道建设之企业品牌战术”

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随着大安防时代的到来，“路线”在日益扩大的市场空之间的作用越来越重要 业内甚至有“掌握途径者得天下”的说法 那么，怎么制定路线呢？ 怎样才能使渠道成为公司的核心竞争力之一？ 最近，蓝星际总裁肖刚结合自身渠道建设的经验，提出了独特的“渠道建设三段论”规律，强调了“企业品牌、产品、人才”三者在渠道建设中所起的重要作用 其中，特别提到安全渠道建设中的企业品牌战术，再次强调所谓“渠道企业品牌化”的理论，其中的一个思路和提法值得我们深思！ 渠道商也需要创立企业品牌。 通常，渠道代理商负责为商品预付资金，收取时间利息，作为经济生活中削山填谷的稳定器 在安全领域，一些制造商采取了直接经营或自建渠道的方法，但大多数安全公司需要一个叫做渠道运营商的集团。 制造商需要依靠渠道业者开拓市场，扩大销量，构建制造商和工程业者的集成商，架起与顾客信息表达的桥梁 因此，如何选择合适的渠道代理商成为安全厂商渠道建设的主要任务 为了选择渠道业务，业界有了“渠道企业品牌化”理论 强调渠道商务必须加强自身企业品牌建设，充分发挥“掮客”的作用，不仅要扩大自身渠道互联网，还要结合领域特色，开拓自营企业品牌产品，实施自营企业品牌战术 通过宣传自己的商号为企业品牌，获得领域内的影响和地位，吸引了越来越多的上游厂商和下游顾客的观察，在竞争激烈的渠道市场上占据了先机 同样，安全制造商在选择渠道制造商时，当然会优先考虑一定地区和行业中具有一定实力和企业品牌的知名制造商 这样，便于渠道商更好地将自己的产品推向市场 对此，蓝星际总裁肖刚表示:“渠道商也需要打造企业品牌！ 像蓝星一样，整个产品构成了中高端，目标客户也是在各领域有一定实力的中高端客户 选择代理店时，各地区、各行业具有一定品牌曝光度，具有一定产品方案整合能力的代理店当然是优先选择的 肖刚进一步强调，蓝色星际在选择渠道商时，考察副本也非常重要和具体 要看渠道业务是否拥有优秀的营销团队，是否保证高质量的产品，能否高效快捷地到达顾客手中，以及渠道业务是否拥有合适的技术实力和系统集成能力 在许多情况下，制造商需要与渠道运营商一起为最终顾客提供服务，因此，如果没有技术能力，很可能无法为高端顾客提供更多的服务 看看渠道业务的增值服务能力，是否有完整的售后服务体系，能否为厂家和顾客提供相应的培训 另外，有名的渠道业者具有相当多的本地化特征，他们有制造商所不具备的资源。 这些也是蓝色星际旅行所重视的要素 安全制造商企业品牌化的吸引力不言而喻，渠道开拓是一个双向选择的过程 要想和有实力的经销商合作，公司自身也必须拥有过硬的产品和企业品牌。 “打铁必须自己硬”，就是说自己的产品、企业品牌太硬，没有竞争力，自然不足以吸引知名经销商的合作 特别是现在安全领域的制造商和渠道制造商的作用发生了变化 渠道商在快速发展的过程中对优秀制造商的依赖性更加加强 由于面临着越来越严峻的竞争趋势，渠道业务也要选择好的制造商。 所谓“制造商的企业品牌可以带动渠道业务的一半企业品牌 因此，渠道商，特别是任何知名渠道商，在选择厂家时，都希望尽可能多的领域选择拥有一定企业品牌、具有特殊产品特点的商家，与厂家形成较强的合作关系，长久合作下去 渠道商对制造商的企业品牌要求实际上是安全市场对制造商的要求 目前，在安全市场日益繁荣、市场越来越细分、个性化的情况下，没有一定的实力就无法在激烈的市场中生存，更是备受知名渠道运营商的青睐 在这方面，蓝色星际旅行无疑具有相当大的特点 另一方面，蓝星一直以来采取直销的方法，在金融、军队等专业行业拥有绝对的领先地位 就连金融领域也占据了高端市场的80%以上的市场份额 在业界本来就有一定的品牌曝光度，其产品质量也有一定的好评 另一方面，蓝色星际旅行走的是中高端的快速发展路线，无论是dvr市场还是ipc市场，蓝色星际旅行在中高端行业都具有相当的竞争力 在这种情况下，蓝星在开拓市场之初进行了一系列的路线游和公司推广，同时制定了一系列的优惠政策，可以帮助渠道商尽快打开市场，这些都与蓝星和稍有名气的渠道代理商很快形成了合作关系 从整体上看，在安防渠道建设中，“渠道企业品牌化”成为趋势 制造商和渠道制造商必须相互拥有一定的企业品牌力量，最终不能相互支持、合作互利 渠道制造商不是单纯的购买和销售的关系，而是服务和合作伙伴的关系 正如蓝星总裁肖刚所说，“渠道开拓就像交朋友一样，只要双方建立良好的合作关系，渠道从业者就可以帮助我们开拓市场，从事销售服务、售后服务、技术培训、市场宣传、物流库存等工作 也给合作伙伴带来长期的好处 如果有这样的朋友关系，合作会持续很久，市场会变大！ ”源cctime飞像网)