“Plum红布林徐薇：怎么靠“高动销”撬动千亿二手时尚交易市场？”

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但是，该市场仍处于巨大空之间，数据显示，全年中国闲置物品交易规模将达到7000亿元，每年增速30%，预计将达到1万亿亿亿元。 闲鱼在渗透率达到70%的情况下，交易额于去年9月突破1000亿元。

这表明，综合平台并不能满足闲置交易的所有诉求，在平台拉锯的情况下，有很多垂直细分行业的机会。 因此，这几年，大量企业家涌入二手手机、奢侈品、二手书等行业，资本也在频繁工作。

特别是奢侈品，年，中国人买了世界1/3的奢侈品。 大量新奢侈品的费用成为闲置交易的基础，其中围绕奢侈品和时尚的二手交易平台应运而生。

与大多数平台进行的新闻对接不同，plum红布林以服务模式进入这个行业，plum红布林的创始人&； 首席执行官徐薇表示，自年正式上线以来，普华永道是领域最畅销的企业。

从企业价值的立场出发，从以抓住供给为核心的产品体验的立场出发，倾向于购买者。 根据双方对买卖的独特理解，3个月实现了90%的销售。 &lsquo； 早和&lsquo； 如果扯上来，最终会有特别明显的黑洞效应，将更多的商品和企业品牌牵扯进来。

2019年，plum红布林平台成交量增长数十倍，月gmv数达到数千万。 最近，野草的新费用是plum红布林的创始人&； 首席执行官徐薇深入探讨了二手交易的核心、创业的核心要素，以及plum红牛的核心能力。 希望她对二手领域和创业的理解能对你有所启发。

二手交易的核心是买方还是卖方

1、二手领域的快速发展脉络:从标准到非标准，从平台垂直

中古这个领域年年开始迅速发展，但当时基本上是闲鱼和洄游这样的综合平台。

通常，领域的快速发展要从平台开始，所以这种综合平台容易推广的是所有种类的浅层次交易，但当商品价值达到一定程度后，作为嫁接只有流量，交易效率就会急转直下。

这个时候，从名牌手机，到非名牌时尚二手，都会开始出现一点垂直类别的二手交易机会。 因为标品容易标准化，谁解决的企业品牌和sku多，谁就先开始爆炸，大致就是这样迅速的发展脉络。

从中国时尚费用整体的角度来看，近几年来，新奢侈品的费用发展很快，中国人几乎买下了世界奢侈品费用的1/3的量。 从新商品的费用中留出一定的比例来流通，是我们成为空闲状态的基础。 由于新品的交易很盛行，所以二手也是一个足够大的市场。

然后，整个经济的快速发展速度开始放缓，卖方的闲置诉求变得更大，买方对性价比高的产品的诉求也变得更大。

所以，大家在年、年的时候，认为这个事件可以开始，包括身边和闲鱼在内，都能看到时尚的种类。 但是，综合平台越来越多地进行新闻对接，覆盖所有种类。

我们真正意义上的撬动了这个市场的库存。 从被验证为正品的库存深度来看，我们应该是现在这个垂直行业最大的平台。

因为光靠新闻对接无法直接处理高价值二手单品交易时缺乏信赖感、交易效率和安全性的问题。 包括社区在内都不行。 因为要做交易的中介，首先需要东西。 在二手时装界，它代表着漂亮、质量好、正品、价格合理。 我认为做这些事件比组建社区更直接。

在建立这些东西的基础上，建立社区可以增加买卖者的信任感。 但是，如果没有这些前提，我不会因为你是我在社区认知的人，不鉴定就买你几千美元的包。

所以需要提供服务。 个人客户的社会供给标准化程度非常低。 所以，如果不通过服务，将这些社会化供给标准化，交易的可能性就会提高。

我们做的c2b2c这个模式，其实就是做二手商品的标准化，平台的定价，供应端和流量端的精准匹配等，交易流程中的服务业。

在我们之前，中国没有一家二手电气公司建立了特别牢固的服务模式。 包括二手时尚类在内，都以新闻对接为主。 推行新闻对接模式的二手电气公司既不解决商品也不定价，文案和企业品牌也相对缺失。

这是我们马上就能做的重要理由之一。 在时尚行业，又是二手交易，所以客户需要信任感和背书。 强大的企业品牌输出能力是成长的非常重要的动因。

这个行业的诉求已经确定，但以前没有好的服务模式。 另外，以前有些企业做得太早了。 如果在适当的时间点用正确的模式撬动市场，我们现在平均每年增长10倍。

2、商业价值的核心是供给，产品体验的核心是购买者

我们正在建立双边交易平台。 既是购买者又是销售者，如何解决两端的关系很重要。

从企业价值的角度来看，核心是抓住供给。 因为供给有黑洞效应，所以在可以比别人卖更多商品的时候，标准化、打磨商品的过程、交易数据(包括价格水平、匹配水平)的积累，可以比所有人卖得更快，卖得更快

如果早点和很多人这样吸引，最后就会有特别明显的黑洞效应，将更多的商品和企业品牌牵扯进来。

但是，供给充足的是买方。 如果买方不买，供应怎么卖？ 所以从产品体验的角度，必须向购买者倾斜。

虽然你是二手交易平台，但是当客户以买家的身份进来，看到商品和交易的流程时，如果不和新品的电子商务商差不多，或者更好，那就是终极了。 因为买二手对顾客来说，本质上是想买便宜又好的东西。 客人这一千美元是去买新的还是二手的，是并行的选择。

虽然二手的比例比新品少，但是无论男女，打开衣柜，一半以上的东西都是二手的可能性很低。 但是，二手是整个费用中非常重要的补充，与新品处于平等的地位。

创业的核心要素:如果你能让企业丧命，我很佩服你。

年，年有很多投资者入海创业，看起来很有大潮，但每个人都是个人的选择。 对我来说，创业也只是一种选择，不需要把它变得特别高，也不需要觉得特别痛苦。

从个人价值选择的角度考虑更为合理，需要考虑对投资是否愿意创业，能力结构也是否适合创业。

另外，从纯粹理性的角度来看，这个事件不是有机会吗？ 中国奢侈品的费用每年7000亿元左右，由于客户逐年累积，这应该是几万亿元的市场。 发达国家的二手交易比较成熟，可以进行1/3的二手流通。 也就是说，奢侈品三个中有一个可以带出去流通。

即使中国只能做10%，那也是几千亿的市场，如果有机会做个头，你就是几百亿的企业。

创业是什么意思？ 通过过去投资的间接注意和至今为止的实践，我认为有几个核心要素:

1，开始决定进球

第一，起点决定终点。 你不要看abcde。 大家都在走不同的方向，其实从最初底层的planning可以想象你的终局是什么。

例如a企业和b企业，由于各自的选择不同，基本上大家都能评价未来的动向、天花板是什么。 说白了，那是只能卖的项目还是能独立成长的项目？

当然，并不是所有的企业家都是以这种方式创业的。 有点执行力的企业家，是在过程中不断探索，找到最终的方向的。 但是，我们从一开始就看到了终局是怎么来的。 这些很重要。

毕竟，中国是否还有机会再建立一个独立的电子商务平台？ 年左右，垂直型电子商务的机会几乎没有了，所以还会出现一些企业，但从长远来看，中国整体的电子商务生态非常成熟。

建立电子商务平台，最重要的驱动力之一是需要不同的供给。 但是，如果大家站在网络的立场上，特别容易陷入先看流量的误解。

从更本质上来说，从更长的线来看，无论你提供的是工具、知识还是昂贵的产品和服务，最终你都必须面对包括大平台在内的所有领域，有其独特之处。 否则，流量和顾客一定会被拉走。

对电子商务平台来说，这几年垂直类电子商务公司中最好的企业，终究没有出来。 这家企业不是因为自己不行，而是在创业企业中已经做得最好，但被几个大企业共同打败了。

原因是什么？ 你卖的商品是领域供应，所以供应链很容易被突破。 所以，当大企业意识到的时候，你的窗边已经结束了。

坦率地说，我可以在你的平台上看到复印件，但可能会在树袋熊或天猫上买。 因为他们有同样的商品，所以可以进行价格战来降低商品的价格。 此外，它还具有大型平台和企业品牌的势能特征。 商品统一的时候，大平台永远比你拥有越来越多的资源，补贴商品，让价格足够低。

为什么我们需要在一体化创业呢？ 这个时候，我会强迫自己必须在市场上寻找与众不同的供给。 这种与众不同的供给是我们现在看到的二手时尚。

这是一个非常非标的行业，运营难度大，数据壁垒也足够高。 所以，无论大企业有钱还是企业品牌，都不可能一下子就戳破你正在做的事件。

再多说一句，如果今天我卖了某个领域大路货币的新品、标品，所有的交易数据也不值得。 因为大平台也同样可以建立这些交易数据。

但是二手非常不标准，在我们刚开始的时候，中国几乎没有大平台，这个交易数据覆盖面很全。

比如二手的mcm双肩包到底卖多少钱？ 平均销售周期是多少？ 这是通过实际交易数据的滚动积累起来的，这也是数据的黑洞效应。 这个数据壁垒大企业带不走，所以大家都得从头开始。

所以我们在选择的时候，必须选择纵深足够深，有很长时间价值的创业方向。 我有机会成为长久的企业。 那一定是大企业。

为什么我要那么冷静地去创业？ 第一个是看终局，看到终点后才勇敢地回到原点。 原点很琐碎，很辛苦，所以初期没有企业品牌和资源的时候，是怎么发生这个事件的？ 正因为看到了目标，你才想在初期进行那样的投资。

2、创业是一个很大的实验

第二，创业是一个大的实践立场的实验。

以前投资的时候，我经常告诉自己不要多说话。 因为创始人永远比你有发言权。 他们在这个领域集中精力做得很深入，每天都在解决问题。 你只是到处看看各种可能性。 你有什么资格给他建议？

但是，很抱歉，投资者这个职业天生的属性就是进行评价，所以你会发现投资者对创业者提出了各种各样的建议。 这并不容易。

其实投资者的所有建议听起来都不是不可尝试的方向，而是逻辑上和立场上的正确。 因为投资者是聪明人，他不会给你特别愚蠢的建议。 听起来，我觉得这件事不靠谱。

提出建议很简单，但是在完成建议并付诸实践的时候，你是要投入企业的资源去做的。 据说钱进了，人进了，自信也进了。 如果这件事办不好，它会在很多方面损害企业，船越大越难掉头。

所以，我认为真正能走到底的创业者，有特别强的控制能力，有坚实的部分和灵活的部分。 不能说不试，但是非常快，执行力很强。 试完之后如果没有效果，就知道马上赔钱，不要伤害大盘的根基。

因为这是巨大的资源和人心心力的挑战和实验，创业能力象限中非常重要的部分，必须非常清晰，非常合理。

透明意味着要知道长期的根基在哪里，未来的方向是什么。 对我们来说，它是一个差异化供给、解决机制，定价、匹配、企业品牌等事件长久以来不会改变。 在创业的过程中，会遇到很多分歧，但是在选择的时候，请试着回到基础上去。 这件事对你的中心重要指标起作用了吗？

但是，创业这个实验并不是单纯的理论化实验，并不是说可以隔离所有变量，只测量一个变量。 很多时候，我不能简单地评价这个事件是真的不行，还是因为还没有充分尝试。

很多时候你都有很多问题。 因为你可能多次都在错误的方向上； 有时不做几次就有问题。 挖个地三尺，很快就可能看到金子。 这些东西是不可控制的，往往关系到企业的生死。 而且，任何一个身体都不能代替我做这个决定。 创业者这个位置做出的决定，大家不太能想象。

所以创业者要通透，清楚地知道质量好的指标是什么。 在成长的基础上，要去看质量高一点的指标，尽量拨开雾，把变量因素控制在比较小的范围内。

3、数字极其敏感，量化重要指标

这里其实是说上面的理性部分。

你必须对数字极为敏感。 无论是2c还是2b行业，不会算术的人都不要成为ceo或创业者。

对数字极其敏感的是尽量量化和测量重要的指标。 因为，你必须控制你做的所有实验，计算投入的资源和生产比，并及时调整。 没有这方面能力储备的人，也必须在创业过程中建立这种能力储备。 否则很可怕。

其实我不太理解很多企业会干到最后。 如果你能让企业死，我很佩服你。 中途会发出很多信号，所以如果你真的是对数字很敏感的人，企业应该很清楚哪里去了。 现金流没有概念吗？

即使实验中不能排除一点因素，我想还是有安全的底气的。 所以，我特别不能理解很多企业最后都会死。 可以利用它的方法有很多，但光是速度和大小的问题，我想我们一定死不了。

对电子商务经营者来说，有几个核心指标，需要从一开始就予以关注。 top1的数字可能是销售额的增加，但请看下面:

1、动销。 因为可以用非常低效的方法销售到非常高的销售额，所以推动销售是很重要的

2、购买率。 因为销售很快，客人可以进来转换。 所谓的电子商务黄金购物流程，从客户进入开始，从首页、列表页、曝光、结构，到购买、支付完毕，这都是购买的黄金链接。 需要关注的是购买率在增长还是在下降，是那些因素造成的。

虽然购买率是数，但必须学会分离数据。 首先需要周期性的数据。 从周期性的立场评价那个是否是好的数据，如果在大周期看不到的话，就必须看小周期。

例如，如果这个月的购买率比上个月差，就必须要分离这个月从什么时候开始坏、几周、几天。 接下来，我们来看看是什么让它恶化了。 那是全球差异，还是部分顾客的差异，是ios，安卓，还是次要，新顾客还是老客户。 所以，组建企业也是一个非常数据驱动、合理的过程。

普吕姆·红布林的核心能力是什么？

每个企业都要看数量，不看数量或者只看一部分数量，这是一个可怕的事件。 所以我们在从0开始填充数据这一点上，包括最初知道的基础上制作副本的时候都有判断体系。

当时，我们首先制作爬虫，抓住知乎上的大v分布，分解时尚生活行业大v的数据结构，然后我们趁什么机会在知乎上制作副本，看看它如何制作。

通过文案和客户运营，我们用不花钱的方式做了最好的种子客户，所以比其他同行竞争对手，从一开始就抓住了比较好、更精准的流量。

据此依靠高动销，从day1开始，即使我们那时一个月只卖几十万美元，也是最快的企业。 虽然限制我们的不仅仅是商品的规模，但是在我们越来越畅销的时候，商品的数量也在持续增加。

特别是在有了数据工具之后，无论是定价还是类别都做得很好，所以我们会比同行卖得更快。 坦率地说，双边交易平台的核心还是动销，高动销挽回了越来越多的供给，逐渐形成了正循环，其实是黑洞效应。

这里有几个重点。

1、综合的流量战略

一个是流量。 从路线的角度来筛选，知乎是比较好的路线，但只是一个选择，必须结合球队的能力象限来看。 另外，我们也不是只靠知乎做的，Wechat、豆瓣当时在运营。

之后，微博、b站、小红书( RED )也得到扩展，现在投资了大部分文案社区和文芳阁。 核心还是要用综合的策略赢得客人。 例如，包括自己的账户、文案seo、kol合作、企业品牌和事物的营销等。

不同通道的配比不同。 例如，我们如果和小红书( RED )的客户一致度高，就会考虑用小红书( RED )贴近客户的自然方法来创造流量。

虽然嘀嗒的流量很多，但是已经娱乐化了，交易的承载还不成熟，客户进来也不一定会被种草或者买东西。 另外，目前没有看到非目标高端客单价的商品在嘀嗒上卖得特别好。 那是一条越来越具有直接效果的广告性的客流量渠道。

我们最近开始准备广告撰写人的直播。 升级制作副本的方法，制作新的转换工具。 包括在线体验店在内，今年也会升级。

未来的网上商店将成为一个整体，将整体服务模式复制到网上商店，包括回收、文案营销、博主合作，在线、线上同步。 网上商店将成为我们立体户外的广告中心，有市场营销的部分，也有卖商品的部分和买商品的部分。

所以新的路线，我们想试试。

2、不仅仅是新闻对接，本质上是服务模式

二是选型非常重要。 我们不仅要提供新闻对接，更重要的是提供服务，也就是整个二手商品的标准化解决流程，从而拉动早期的买家和供给。

这个领域深度很深，提供服务也好，提高效率也好，都是平台型能力的构建，难度很大。

新产品电子商务的快速发展速度是什么样的？ 可以从运营的角度推进。 有爆款可以卖几千件、几万件，所以用更粗放的方法也能促进平台的成长。 只有处置一些最火爆的商品，放在流量最好的位置，加上补贴，销售额才能上升。

但是，我们其实没有爆款的概念。 因为大部分供应来自c端。 因为我们解决的是特别分散的个人卖家手中的非标准品，所以构建运营解决体系、商品标准化、这么多sku的合理定价、分散商品与流量的匹配是极其困难的挑战。

所以，你的快速发展曲线不是平滑的曲线，上来就会遇到台阶，停下来之后才能上来。

这两年来，这个领域取得了一定的快速发展，我想爆炸可能是在今年。 今年下半年，包括我们自己在内，将出现更大的变化。

例如，在这个市场上，大家都在报价，但很粗放，我们在3月份更新了更加细致合理的市场报价。 进一步推进销售，让卖家长时间的体验更好。

它还带来了其他一系列业务拓展的可能性，包括回收利用、梯子制度和网上商店的尝试，现在是升级的时候了。

3、数据化的定价和匹配

三是数据化定价和匹配。 因为社会供给非常不标准，比如lv的旧花、连衣裙、大衣、新旧程度不同的二手商品，到底应该在什么样的售价范围内交易呢？ 能让卖方满意，让买方有实惠感，让平台受益吗？

另外，请注意一些核心指标。 例如，很久以前滚动的时候，一直处于平衡的状态，不是吗？ 有时卖得快是因为定价特别低，但这样会损害卖方的利润，降低卖方的接受率。

这需要一个长期的数据分析周期，以便更准确地进行定价，以适应交易量的滚动。 定价本身就是黑洞效应。 设定得越好，拿到的商品就越多，设定得越多的价格，就又能设定得越好。 这是一个逐渐加强的过程。

长期以来，为了让买家和卖家满意，让平台赚钱，就需要通过交易数据的积累和大数据模型来前进。

其次，以20-35岁的都市年轻女性为中心，进一步增加客户量。 去年年末增加了男性时尚，孩子的也在计划中。

在品类方面，全生活方式行业的中高端客单价品类，我们其实可以涵盖。 为什么这么说呢，因为这个行业大家都很差劲。 大平台永远是流量池，垂直系的同行竞争对手，离我们也很远。

我们将根据现有的人、模型和数据，优先考虑能够自然传播和继续重复使用的方向。 任何一家企业开展类别拓展，都不是从一个洞跳到另一个洞，从头开始。

我们有slogen。 高端偶像可以放心买卖。 流行的生活真不高。 强调定位中高端偶像，为买家提供性价比高的选择。 这16个文字不仅对于现在，对于在将来的一定期间内的定位，也是一个很好的概括。