“红布林Plum徐薇分享直播和私域流量对二手时尚领域的影响”

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徐薇表示，直播和私域流量这两个话题早于去年就备受关注。 作为创业企业，当然不能忽视与自己所做的事件有着很高的结合意义这一点。 否则，意味着巨大的损失，但不要忘记自己核心的商业模式的本质，不要盲目跟风。 最近，plum也进行了全新的品牌升级，为了适应国内的语言环境，更好地扩大企业品牌的声音量，引入了企业品牌的中文名称——红布林，使红布林正式位居企业品牌名称首位，成为了红布林( PLB-Blean 作为企业品牌名称的红布林的巧妙之处在于，plum是布林这种水果的英文翻译，而红则是企业的品牌色彩。 而红布林的具象水果形象赋予了热情、充满活力的企业品牌记忆点，是年轻顾客的审美偏好。

以下是红布林( plum )创始人徐薇) ceo的这次演讲文案)的剪辑)。

你好。 感谢华兴的邀请。 很荣幸在这里分享。 首先，让我们来看看现场直播对二手时尚电子商务业者这一领域的人、商品、市场三个方面的影响。

首先，你认为直播电子商务这个领域分为什么样的一层？ 价值越高，壁垒越大的东西排名越高。

第一层是直播EC平台本身，最成熟的是渥太华直播。 当然，快手直播也在迅速发展。 而且，看到小红书( RED )的直播在内部测量，微信直播产品还很完整。 这种平台本身在形成直播形式后，大大增加了顾客粘性，也大大提高了交易的转化效率，对其业务的快速发展有很大的促进作用。 对于红牛这样垂直品类的电子商务公司来说，看看直播电子商务公司的大平台崛起后，我们有什么样的结合机会。

其下是与现场直播结合度高的垂直交易类平台。 电子商务的本质还是供应链为王，无论在哪个场合，客户进来的核心都是购物，不是来娱乐、社会交流、或者支付知识的，所以只有供应链的立场扎得非常深，才能完成对客户长时间有效的转换。 供应链如何与直播联系在一起？ 有一种非常本质的观点认为现场直播对不同垂直类别的供应链会产生不同的促进作用。 但是，那些垂直类别与直播结合后会有最强的促进作用吗？ 我们开会谈谈。 总的来说，从商品的角度来看，直播电子商务系统中可以很好地利用直播作为商品强化转换手段的垂直电子商务平台是直播电子商务领域中第二层价值较高的企业。

继续梳理，依赖直播系统的企业品牌类企业，以及为整个直播电子商务领域提供tob服务的企业，这些类型的企业大体上都处于更低一级的价值位置。 我认为在直播电子商务领域最底层的价值在于直播mcn企业。

其次，众所周知，在这个直播电子商务价值层次梳理的框架下，供应链为王，所以我们先来谈谈商品，也就是直播电子商务对我们二手时尚领域的供应链和商品的影响。 的结论是现场直播对不同垂直类别的供应链会产生不同的促进作用 确实，更直接地说，没有比二手奢侈品更适合现场表演的类别了。 为什么会这样呢？ 其实我们去年注意到了领域的变化。 面向一个领域，大家可能听说的宝石这个领域从去年开始迅速发展。 珠宝的网上销售、高客票、现场直播在其中发挥了很大的作用。 我在想，虽然我们受到珠宝直播电子商务的快速发展的启发，但进入直播对我们来说仍然意味着巨大的资源投入，所以二手奢侈品是否适合直播？ 现场直播对二手奢侈品的交易会起到很大的推动作用吗？ 在这个过程中，我们形成了以下注意事项。

1 .只有一个的库存，天生适合现场展示

我们认为只有一个库存优势最适合现场直播，但我们作为二手时尚电子商务商，库存正好是这种情况。 从电子商务的形式来看，一头是以前流传下来的标品爆炸性电子商务，商品的sku可能有限，但每个sku后面有无数商品。 例如，我今天开着销售家电的直送店。 虽然涵盖家电的不同种类、电视、冰箱等，但sku仍然有限。 每个sku下面都是标准化的产品，我在标准化的产品下面以1000万件组成了企业的销售额。 在这种情况下，直播介入后，越来越多的东西反映了电器商场立场的变化。 也就是说，在销售氛围上，与过去简单静态的商品列表页上展示商品相比，有商品，但是在这样的变化中，有些并不深刻、非凡。 说白了，品牌的电子商务公司不用依赖现场直播，也可以卖砰砰的钱。 即使顾客换成订单，也并不意味着需要在现场一起购买。

再举一个例子，从另一个角度来说，为什么只有一个库存最适合现场展示而不是一个类别？ 淘宝有一家非常有趣的化妆品企业，最开始来淘宝后来到天猫，他们也在捕捉现场红利。 他们的sku有几十个，从洗面奶到奶油、精油都有。 但是，直播一个月就结束了所有的sku。 因此，该化妆品企业在播出完整的sku后，为了保持顾客的粘性，可能会现场谈论干货、分享护肤品、分享情感和娱乐话题，但在这种情况下，并不是直接在现场销售商品，而是销售商品的利润

而且，就像我们做二手奢侈品一样，所有的商品都只有一个，每个商品都值得现场展示，差异化商品和复制品层出不穷。 的二手奢侈品，就像比去年崛起得更早的珠宝之眼一样，天然的所有库存都不一样。 虽然各二手商品沦落为企业品牌，在设计和新旧程度上有所差别，但宝石也一样，材质尺寸的缺陷也各不相同。 这两个垂直交易类别之所以能通过直播更快地完成，是因为其背后的劣质品逻辑。

2 .直播是全面升级的商品详细页面。

电子商务商的本质是将网上费用转移到网上费用上，而现场电子商务商更是从网上费用升级到网上费用。 退货来看，第一代电子商务商所做的从线上到线上的努力有三个文字:标准化。 因为要在网上决定购买，就必须在网上搞清楚商品属性后再下单。 这些商品属性如果在线的话，可以直观地在购买前看到。 所以，第一代电子商务商的贡献就是将商品属性全部在线标准化解决和展示，反映在商品详细页面上。

进入现场电子商务时代，我们正在进一步从线上升级到线上。 现在，如果在普通货架的电子商务的场景下制作商品详细页面的话，我们很清楚商品详细页面的结构和新闻应该是什么样的。 但是，到今天为止，制作现场商业还需要再升级一次。 例如，以红布林平台的直播间为例，如果是现场特别提供的包，则是商品详细页面中最先说一句话。 商品详情请参阅现场直播。 相当于有人真的会让你进入直播间给你360度全景展示商品。 这个商品的细节、缺陷和其他问题可以展示给你解答。 将原来的离线商品进一步在线直播了吗？ 类似于你在店里通过表达销售信息来完成购买决定的场景吗？ 我觉得很像。

所以，直播电子商务经营者从这个角度来看，是对商品详细信息页面的再全面升级，因此一定会带来销售效率的终极提高。 我们作为网上销售高客单品类的电子商务经营者，有现场销售，实时与客户直接互动，但毫无疑问，销售效率的提高尤为明显。

3 .直播可以提高商品的销售率。

在只有一个库存的情况下，促销对我们来说必须达到很高的水平，比标品这个类别要求更高。 因为，我们不能使用爆款营销的战略，每件商品都必须快点出售。 几个月前，美国二手奢侈品电商企业the realreal在纳斯达克上市，看到了数十亿美元的估值。 公开的数据显示，30天的销售率在50%左右，这已经是非标准领域的高销售效率。 但是，现场直播将进一步打破这个数字，如果我们的商品在最高的赛场上销售，将达到60%-70%以上。 因为只有一个一个的商品，非常仔细地展示着。 所以，一周的时间里，如果一个商品轮流销售2~3次的话，就可以放心卖了。

但是，有必要考虑现场音乐会的运营非常繁重。 一个商品平均3-5分钟播放。 我们最终必须选择那些商品放进直播间。 那些总是在出售。 那些商品在直播间必须更加倾斜。 所有这些都得到直播间后台数据系统的支持。

就单场比赛的模式而言，红牛( plum )已经达到了领域极高的标准。 今天，无论是拿出领域中的哪个，自己的直播之间，还是淘宝直播的直播之间，都没有我们单一比赛的效率。 (备注)这次份额后，红牛( plum )在上传淘宝后的第一个二手品类排行榜中获得了第一名。 ）

4 .可通过现场直播实现高客票的ue模型

我给你们看一个数据。 红牛做了两年多了。 在经常销售的场景中，客单价在1500左右。 我们直播间的客票更贵，达到3000元-5000元左右。 如上所述，顾客在摄像机前通过播音员的诱惑，从各方面查看商品的详细情况，与静止商品的详细页面相比，大幅降低了顾客购买高价商品的决策价格。

那么，让我们继续在现场电子商务和二手时尚交易的组合中，在人的方面我们所理解的事情吧。 直播是前所未有的中国市场给我们这个风起云涌的电子商务平台带来的机会。 我们的首要注意事项有以下几点。

1 .这是特有的中国客户消费时间的方法。

中国客人的习性是什么样的？ 处于什么样的费用阶段？ 从体验来说，我刚接触淘宝直播的时候，我最初的反映有点忧郁。 大家有一点时间做点别的有意义的事不好啊。 白天和晚上花那么多时间看商品买东西吗？ 我认为我们现在所处的费用阶段和费用生态就是这样的。 在美国，这种现场电子商务模式是不可能的。 由于整体上大环境不同，空是否想在闲暇时间看演唱会的习性也不同。

2 .买方不可思议的粘性。

让我举个例子。 我们的直播从早到晚不间断地播放着。 在中午播出的会场中，说戴着耳机静噪直播的客人非常多。 因为在上班，但这一点也不影响他们的参加意愿。 他们可以看主播的嘴形，协助讨论看直播屏幕，参加直播交流，点餐购买。

现场商务领域有着非常迅速的发展，真的要感谢整个时代所给予的机遇。 其中当然有许多基础设施和环境的改善，例如持续优化移动互联网。 中国客户非常喜欢以直播的方式参加购买活动，在电子商务领域将会创造越来越多的机会。 所以，你认为现场直播对电子商务经营者的全面意义是什么？ 现场直播当然是为了销售的服务，但现场直播增加了顾客的粘性。 这对电气公司，特别是垂直类的电气公司很重要。 确实，现场直播可以提供越来越多的场景，比货架上的电子商务经营者经常销售的要多。 我们开始现场直播以来，我们发现平均顾客时间大幅增加。

3 .现场直播为卖方提供了新的销售渠道和机会，给买方和卖方带来了奇怪的互动。

我们在做c2b2c的二手时尚交易平台。 顾客把买方和卖方分开，卖方把空的拿到平台上来卖。 买方通过平台购买，所以买方是我们的客户，双方都要看现场直播。 购买者观看live是以购买为目的的，那么观看live时卖方的感受是什么？ 我希望播音员把我的商品拿到直播间，把我的商品拿出来。 于是我们安排了微信直播助手，定位为私域服务的卖家和买家，接受了直播间以外的指控。 所以，你会发现有卖家通过助理反馈诉求，要求主播把自己的商品拿来直播卖。 卖方在这个时候是播音员的辅助销售，买方通过直接看到卖方进一步增强了购买的信心。 最终，我们认为提供了直播间这个空间，让买卖两边的客户自然产生了交流，促进了销售转型。

最后，让我们用现场经销商和二手时尚交易的组合来谈谈我们在现场的理解。 在现场直播中我们发现了魔法场的存在。

1 .商品是复制品，复制品是销售。 这太棒了。

如前所述，只有一个的库存特别适合现场展示。 还是因为我们的sku非常浅，但是非常丰富。 每个商品都不一样，所以本来值得单独谈一次，每个商品谈一次重量也不会变。

我们在直播中也是最卖包和饰品的。 这也是领域的通行方法。 因为善于解释，所以客单价也很高。 但是，后来我明白了，为了给顾客带来新鲜感，不仅需要播放包和饰品，还需要播放衣服和鞋子等更丰富的种类。 结果，在直播间也表现得更立体，动销也不错。 所以，我们现在应该是横向销售的典型，在做二手交易的现场销售中，我们是唯一一个贯穿所有种类销售的企业。 这可能也与我们总是拥有优秀的时尚原创文案输出能力有关。 我们的理解是，商品是复制品，复制品是销售。

2 .前所未闻的集中购买场景。

最近，平台看到了两天前现场销售omega手表3万美元以上的精彩例子。 最初是用往常的销售看这块手表，但反馈是商品详细页面是静态图像，所以想在直播期间看，我们在直播期间播放了。 播出后他会购买，但正如大家所知，线上不一次性重复大额支付是有客观限制的，顾客支付过程中会出现问题，这个过程也在直播中完全展示。 于是他在直播期间请求帮助。 然后另一位客人叫他试试。 结果，这个客人花了3万多人买了这块手表。 最后两人用直播助手对接，他们说用微信通过助手把钱交给了他们。 虽然这只是一个小例子，但现场表演证明了创造了一个非常不可思议的一起购买和购买的场所。

3 .直播是ugc文案社区的新形式

现在的电子商务公司，似乎都追求建立文案社区。 而且，ugc很好。 不是pgc的东西。 在这几个方面，我们比较一下easy going。 我们认为好的电子商务生态本身就是文案，在现场实践了这个想法。 在直播的场景中，播音员作为营业目的既有与顾客的文案交流，也有与顾客的文案交流。 就像和好朋友购物一样，大家互相推荐和出主意。 我们认为现场直播也是ugc的新形式。 然后，我们今后会更进一步。 是将现场直播结束后的视频拷贝剪切成小视频，放入商品详细页面。 这是录像形态的复印件。 从文案这个领域未来几年的快速发展来看，全面视频化是不可避免的趋势。 所以，请注意我们后面的一点动静和变化。 继续带来惊喜。

最后，我们来谈谈私域流量在高客单非标准电商中的应用，比如我们的二手中高端交易。 这部分简略地谈了一下。 就像我们在直播对不同电子商务伙伴的影响这个问题上最初抛出的基础观点一样，不是所有的电子商务伙伴，创造私域流量的玩法也是一样的。 还是结合自身供应链的优势和顾客的诉求来考虑，最有效的私域流量运营手段是什么？ 我们凝聚在一起有重要的三点。

1 .必须留住大顾客。 在我们领域，顾客和gmv的关系具有聚合效应。 准确地找到其最重要的vvip客户群体，投入到他们身上，是我们极其重要的线索。

2 .提供定制温度的服务。 我们经常开玩笑说，中国新产品奢侈品电商，有一半的原因是因为强大的代购集团，做不出大的EC平台。 代购的逻辑有灰色的部分，这将影响长期的价值，但他们对顾客的服务能力确实很强。 交易平台的客服产品设计都是被动触发式的，客户会找我们的客户进行响应，而代购的客户是主动touch客户的，是高度个性化、个性化的。 对我们来说，在微信的环境中，可以提供更加灵活主动、优质的人性化的顾客服务。 这很有意义。

3、要借机完成企业品牌持续高频渗透。 在wechat上与客户的互动需要非常个人的设定，但其本身代表着产品企业品牌。 因此，有必要在信息表达时维持统一的企业形象和输出。 通过持续高频接触，最终完成的是客户的精神空之间的定位。

谢谢你。 今天分享到这里。 体验红牛( plum )的产品，关注我们之后的快速发展。