“北美金象智发热地板转直对客户销售问题解答妙招”

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错误应对:

1、价格容易商量&hellip； &hellip；

2、对不起，我们是企业品牌，不还价

问题诊断:

顾客买东西的时候想便宜点。 这是顾客普通的费用心理，不是决定他买不买的首要问题。 销售人员在接待顾客时，会遇到成百上千的问题，但这些问题归纳起来只有两类:真问题和假问题。 我们很多销售员不知道顾客的问题大多是假问题。 问客人能不能便宜是典型的假问题，能不能便宜只是所有客人的习性用语。 资深销售员不应该不必要地廉价开始谈判，而是应该在客人在意价格的时候吸引他们关注价值。 本案中的第一个答复是不战而败的消极销售行为； 第二个回答是主观臆断，强加于客户意愿，客户不太能接受。

销售战略:

顾客在意价格时，销售人员为了势利，必须让顾客关注商品的采用价值。 在意顾客是否贵，这不值得！

语言模板

销售员:老师，买东西不能只考虑便宜的问题。 以前使用过同类商品吗？ 那样便宜的商品一会儿可能就开始出现质量问题了。 例如，如果是自行车，那辆便宜的自行车两三个月就开始到处生锈，链条经常掉落，脚踏也经常掉落，骑起来很费力。 不仅铃不响，上下任何地方都响。 但是，如果买捷克这样好的自行车的话，骑两年也不用担心，骑起来会更方便。 其实我们的东西和自行车一样，是一等成本的一等品。 我认为购物最重要的是耐用性和安全性，你怎么说？

销售员:如果觉得这个商品的价格不合适，还有一个性价比很好的&hellip； &hellip；

销售场景2 :今天不买。 两天后买

错误应对:

1、今天不买。 过两天就没了。

反正都是要买的，所以今天买比较好。

问题诊断:

客人说今天不买，过两天再买一定有理由。 本案的两个回答，看起来都有点希望，很难引起顾客的共鸣。

销售战略:

销售员要找出顾客不买的真正原因，正确诱惑，才能让顾客回头。

语言模板

销售员:今天买不买都没关系。 你可以先介绍一下我们产品的基本知识，但是两天后想买的时候，你可以心里数一下哦。 &hellip； &hellip；

是的，没问题。 两天后你想买什么样的东西？ 豪华的还是简易的？

销售场景3 :让我们先看看

错误应对:

1、走遍哪家都一样，不是吗？

2、请不要转动。 我想诚心诚意地买。 给你便宜点。

问题诊断:

不管换哪家店不都一样吗？ 让顾客坚强的理由太简单了，无法打动顾客。 请不要转动。 我想诚心诚意地买。 我给你便宜点，但对留住顾客有一定作用，但给顾客的讨价还价留了伏笔，让下一个销售员被动了。

销售战略:

顾客说我出去转转可能是心理策略，也可能没找到顾客中意的东西。 销售员首先评估顾客是什么情况，然后对比诱惑。

语言模板

销售员:老师，你对我的服务不满意吗？ “客人总是回答‘不，你们的东西太贵了’。 老师最喜欢的是哪个商品？ 买你喜欢的商品不容易。 我想让客人快速发展也不容易。 如果有什么要求，请直接告诉我。 您一定会满意的。 “如果客人回答‘不，我没有喜欢的钱’，你等一下再去好吗？ 你最喜欢的钱是什么东西？ <顾客结束后，带到相似的商品前面&hellip； &hellip； 〉

销售场景4 :别说那么多，说最少能卖多少钱

错误应对:

1、最多只能让20元。 不能再让了。

2、那就定在270元吧。 这是最低价。 (报价为298元，首次还价为280元) ) )。

问题诊断:

顾客不要说那么多，请说最低能卖多少钱。 正好表示客人想买这个商品。 这时的销售员，不要只是消极地降价，而是要重点介绍这个商品在适合顾客的地方有介绍这个商品的优势。

销售战略:

顾客总是在意的是价格，销售员必须经常扮演的是商品的价值。 为了展现出价格以上的价值，让人感受到价值以上的价值，不能只追求低价的钱。

语言模板:

销售员:老师，成本不是最优先的。 虽然买商品至少要花几年，但是我介绍这个商品最多需要三分钟。 两三分钟说完再决定买不买也不晚。 如果销售员让你一言为定地买的话，那是对你不负责任的。 你买回家万一后悔了，她们会还钱吗？

销售场景5 :今天不买。 两天后做促销活动的时候买

错误应对:

1、宣传活动并非人人都有机会。

(2) (无语) ) ) ) )。

的问题诊断() ；

本案的第一个回答是比较真实，但缺乏策略，无法让顾客回头。 第二种情况是消极的。

销售战略:

每次活动都有好处。 促销活动期间的销售额会增加或明显增加，但在促销活动之前和之后的期间，销售额会不景气。 这是因为，通过促销活动前的广告和促销，顾客会有钱购买，在促销活动期间积累的人气和销售额也将超过促销活动后相当长一段时间的销售额。 终端销售员作为职业的最重要的作用之一是诱惑所有来店客人的正确选择和及时的费用。

语言模板:

是的，大哥。 你怎么知道我们两天后有活动？ (等客人回答后)啊，哥哥喜欢我们的哪种商品？ 【我想买你们促销活动时的那个商品】啊，哥哥，买这个商品的最大用途是什么？ 每天使用的时间不是很多吗？ (问答后，尽量利用顾客的生活诉求，否定顾客购买促销商品的想法)哦，哥哥刚问了你对商品的采用诉求，我负责告诉哥哥，我们活动的商品不适合你生活中的需要。 例如，百货商店里的某件衣服在打折，价格很有吸引力。 但是，促销是男装，家人也完全不喜欢这种类型。 还需要买吗？ 所以举办活动的商品不一定是你需要的商品。 不管花多少钱，最重要的是买适合自己的东西。 哥哥，你认为对吗？ 其实，根据哥哥刚才的介绍，这个商品才是哥哥真正需要的&hellip； &hellip；

销售员:你知道促销的活动规则吗？ (等客户回答后)啊，哥哥，你知道我们活动的是哪种商品吗？ (等客人回答后)啊，哥哥好像对我们的活动还不太了解。 为了对哥哥负责，我现在知道几个问题，哥哥买这个商品的主要用途是什么？ 每天使用的时间不是很多吗？ (问答后，尽量利用顾客的生活诉求，否定顾客购买促销商品的想法)哦，哥哥刚问了你对商品的采用诉求，我负责告诉哥哥，我们活动的商品不适合你生活中的需要。 例如，百货商店里的某件衣服在打折，价格很有吸引力。 但是，促销是男装，家人也完全不喜欢这种类型。 还需要买吗？ 所以举办活动的商品不一定是你需要的商品。 不管花多少钱，最重要的是买适合自己的东西。 哥哥，你认为对吗？ 其实，根据哥哥刚才的介绍，这个商品才是哥哥真正需要的&hellip； &hellip；

销售场景6 :价格已经到了底部，但客户还是冷酷无情地扼杀价格

错误应对:

1、成本已经让了，不能再让了

2、我们没有钱了

3、我的销售员只有这个权限给你这个价格

问题诊断:

不是客人不相信价格，而是有时找不到买的楼梯。 本案销售人员的三个回答有共同的问题。 坦率对立的话容易陷入销售员和顾客双方都不让步的死胡同。

销售战略:

优秀的销售人员不仅要了解顾客的内在诉求，也要了解顾客的内在诉求。 顾客需要买价廉物美的商品是每个销售员都明白的常识，但顾客除了用最少的钱买最好的东西的诉求外，还有受人尊敬、赞美、寻求安全感的诉求，但并不是所有销售员都能领悟到。 本案的销售人员刺激和满足顾客的潜在诉求是本案成功的关键。 例如，去年10月在安徽芜湖进修时，在一家服装卖场，一对年轻夫妇想买衣服，但由于20元的谈判没能达成协议，直到晚上6点才成交。 就在那时，我听到那个女人悄悄地自言自语。 “20元。 请不要。 天黑了，肚子饿死了。 那时的我听到这句话，马上叫别的店员去隔壁店买饼干。 我亲手把饼干递给那个女人，对她说。 “成本不是最重要的。 健康更重要。 不能弄坏胃。 请吃了饼干之后再说。 那个女人吃了三块饼干后，再也没有谈判过几次，三分钟内顺利成交。 本案如实证明了顾客表面上正在谈判，但实际上通过谈判说明了自己是聪明的顾客，通过这种行为来寻求安全感。 通过寻找公平的价格，来保护自己应该被尊重的地位。 我在适当的时候注意并尊敬了他。 顾客得到这个指控后，20美元的谈判瞬间无关紧要。

语言模板:

销售员:老师，我很了解你！ 我也是客人。 我知道客户赚钱也不容易。 最可怕的是买不用花那么多钱的东西。 请放心。 如果你买回家发现了这个商品，我们会加倍还钱给你，因为你的价格比别人高了！ 如果老师还不相信的话，我给你写说明。 是的，买卖双方互相信任是最重要的。 老师，请到这边来。 我教你先填三包卡。

销售员:你可以看到，你是个很会在家生活的人。 购物和生活都应该像老师一样，每一分钱都花在刀口上。 只要价钱上有一块钱可以商量的余地，我一定不会为难老师。 请理解我们。 其实现在我们赚钱也不容易。 竞争越来越激烈，利润越来越淡。 先生可能不认为我们在这里卖东西也有经营价格。 除去堆积如山的价格和费用，我们能挣的钱可以说是真正意义上的薄利多销。 最重要的是，我们必须承担先生这个商品今后的售后服务。 三包期内的许多项目是免费的，但对我们来说是有价格的。 所以，客户买的不是商品而是信赖。 是的，请到这边来。 我教你先填三包卡。 那样的话，售后服务就会得到保障。

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