“小米手环：在曾被高估的领域，做个被低估赢家”

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年是可穿戴设备转型的一年，昔日风头之一的jawbone年初退出智能手机市场，另一巨头fitbit也在第一季度面临出货量减少、市场占有率下降的困境。 对此，小米手环自这场厮杀以来表现卓越，截至4月初，小米手环总出货量达到3000万，成为年第一季度全球可穿戴设备总出货量第一。

小米手镯出品方、小米生态连锁公司之一华米科技是如何让小智能手镯成为销售额10亿领域的领头羊的？ 在这种普遍被认为被高估的领域，他是如何成为被低估的赢家的呢？

极客公园前沿公司于7月成为华米科技创业者&； 首席执行官黄汪与5名前端员工在密室中进行了讨论，进行了高浓度的“近场研究”，深刻再现了华米科技如何从之前的智能穿戴式热潮中“幸存”，从而夺冠。

由于前沿公司近场研究是闭门交流，期间讨论的很多新闻不能公开。 我们从其中选择了可以公开的复印件，和大家分享。 另外，我们也希望能给目前的硬件制造领域带来一点想法。

产品定义能力是创业企业生死的关键

可穿戴设备成为风口领域是在年，经过从年到年的培养，智能手环在国内市场逐渐为顾客所知，手环成为新潮的象征。 在了解小米手镯为什么成功之前，让我们先来看看年主流市场上智能手镯的情况。

第一代小米手镯以79元的低价出现在市场上时，买家的反应可想而知。 年8月16日，第一代小米手环上市，3个月内卖出了第一个100万销售额。 与其他智能手镯不同，销量越往后越快，到第四个百万销量已经用了不到一个月了。

尖端公司:当时市面上大多数企业品牌的手镯价格都在200元以上，为什么小米的手镯定价在79元？

黄汪:低价确实是当时小米手镯的重要特征。 但这不是为了和卖200元以上的企业品牌竞争。 之所以定在几乎不赚钱的价格范围内，是为了打击山寨的追随者。 很多人不知道，深圳的山寨业者是打造企业品牌硬件时最担心的同行竞争对手之一。

我们以前有过很痛苦的经历。 不管怎么控制价格，深圳的山寨只比你便宜。 所以，如果你不把自己逼到死角，就会在给他们的空之间把你逼出来。 如果我们卖到199、299的话，我们为深圳的山寨业者做出了宣传的贡献。 因为山寨业者们不会考虑各种各样的企业品牌、上市、税收等问题。 他看到你的东西很好，如果你卖到199，他敢卖到99以下。

79元的定价当然利润微乎其微，但其实我们定过一次的定价是69，这几乎打乱了自己的节奏。 但是，这确实打击了山村制造商的跟班。 有些山寨产品可能比我们价格低，但我们有小米的企业品牌。 他们不能像我们一样的水平和爆发力，所以自然会退却。 这样最广阔的市场被小米手环占据。

这个势头形成后，我们依赖小米的企业品牌、互联网渠道以及这个价格的先发特点也拉开了小米手镯和其他企业品牌之间的差距。 在小米手镯之前，智能手镯的价格一直很高，国外的产品至少在一千元以上。 由于小米手镯的出现，这些高价产品会被赶出去，或者改变定位，或者降低自己产品的价格与华米竞争。 在这个过程中，销售额是最具力量的，华米从打破规则的人变成了新规则的制定者，在供应链上也在寻求越来越多的自主性。

(/S2 )尖端公司) )你认为小米手环不仅仅是价格，还成为当时的现象性产品的理由是什么？

黄汪:这个我们事后真的重生过。 我认为最核心的是漫长的续航时间。 我们曾主张30天不用充电，但实际上，自己测量也可以不充电到3个月。 当时大部分分手环的续航距离都是一周左右。 我认为这种反差带来的特征很明显。

这不仅仅是参数的问题，他和体验密切相关。 我们对其他企业品牌的手镯进行过跟踪调查，一开始大部分人戴手镯一开始都很新鲜。 戴上几天充电，过了客人的新鲜感就等不及了。

我们相信能够在续航距离方面取得突破，将是形成自己产品独特定位的好机会。 如果我们的续航能力比市场上的产品长得多，首先我们很快就会突破客户的心理预期。 客人这个手镯和别人家不一样，一个月都不需要充电。 进而形成产品的正面评价。

当然，我们知道续航不仅是功能特征，续航足够长，可以让客户培养佩戴的采用习性，只要一直佩戴一个产品一两个月，就可以很好地采用它，适应它的存在。 事实上，从我们的数据来看，小米手环的客户保值率比其他一周续航里程的产品高出数倍以上。

正因为客户真的在使用，才会有口碑、流传、连锁反应。 所以续航时间长对产品爆炸非常重要。

前沿社:高续航这个事件为什么别人不做？ 为什么能做到？

黄汪:高续航这一事件，技术上我们有领先之处，但我认为，第一，产品定义和功能取舍做出了正确的选择。 实际上，定义产品，最重要的是取舍的过程，不是各方面从一开始就完美的，要做出正确的选择来取舍。

我们为了延长续航时间，最核心的是放弃了制作显示器。 由于增加了显示器，电量白白被显示器的功能消耗掉了。 我们也犹豫过，但我认为最终为了终极卖点牺牲一点功能是可以接受的。

最后出来的产品续航能力很强，我们在外面说续航30天，其实客户一般2个月3个月还在电。 这也是我们给顾客带来的惊喜。

当然，没有实现产品定义的硬件技术是不行的。 其实我们也认真分析过jawbone失败的原因。 他的设计实际上是批量生产概念化产品的产品，三个月就坏了的硬件质量注定不能在市场上生存下去。

前端公司:虽然说做产品一定要有取舍，但是为什么明明放弃了显示器，却增加了用铃声警告的功能呢？

黄汪:其实，来电通知功能是雷军建议我们添加的。 我们的第一个版本小米手环于年4月完成，但是为了增加来电通知功能，产品上市时间到了8月。

但是，当我们重生的时候，我们发现雷军的提案其实是值得的。 因为只要一个来电通知，手镯就可以给人反馈，所以来电通知振动后，手镯的存在感就会提高，手镯就成为人和手机之间的桥梁。 另一方面，人们不需要总是盯着手机看，只需要手镯的提醒就能知道有人在联系自己。 另一方面，护手环被方便的手机配件方法所接受，不再制造思维粗糙、价格昂贵的全新类别的产品，也不再是不分青红皂白的硬件，养成习性后顾客抛弃护手环的价格也相应提高了 在这几点上，我觉得雷军的直觉很牛！ 其实这正好是当时小米手环爆炸的另一个立场。

我们还采取了开放的战略，对第三方的访问不加限制，进一步提高了手环的负载价值。 安卓和苹果系统都可以访问手镯，Wechat、微博、支付宝( Alipay )等手机APP应用都可以使用小米手镯上的数据。 从年下半年开始，小米手环负责了微信步数排行榜大部分硬件访问的kpi。 这样，我们的运动监测功能就被他们的平台进一步扩展了。

有人说这中间的数据也是有价值的，但实际上在量之前，盯着那几十万的数据也没用。 重要的不是只查看产品本身的功能，而是通过客户习性的设备、APP和场景来释放价值。

前沿公司:华米独家打造的独立企业品牌amazfit智能手环品牌，可以实现销售额和口碑的表达，但你们自己似乎还不太满意。 为什么会这样呢？

黄汪:制作产品事实上是在和心魔对抗。 控制自己对产品的欲望其实真的不容易。

我们在做amazfit的时候，想做创新的东西。 我必须完美地制作这个产品。 我们可以充分充实产品的功能，进行专业的运动监测，同时符合日常穿着的美感。 因此，我们再次更换了80%的零部件乃至芯片技术，结果是产品迭代更新跨度太大，产品供应链质量状况百出，最终产品销量不错，但达不到现象级。

由此我也验证了一个教训。 硬件产品的更新迭代是必然的，但下一代产品不能超过上一代的30%。 如果超过30%，基本上一定会跳。

除此之外，我们生产产品的市场定位也出现了一点偏差。 这也是一个教训。 在做amazfit的时候，我们的产品请高圆先生代言。 目标群体本来就是女性，但我很贪婪。 本来的定位就是男性给女性最好的礼物。 稍后补上一句话，也是女性给男性最好的礼物。 当然，也出现了男性用的黑色模特。

事实表明这有点混乱，最终得不到充分的效果。 毕竟，要牢牢定位产品和策划的市场，不要贪婪虚妄，不要在目标群体中骑墙。

尖端公司:现在成为了可穿戴领域的胜者，企业未来的计划是怎么样的？ [/s2/]

黄汪:我认为我们的企业是人体数据企业。 今后肯定也会集中在人体方向上，但现在的核心还是要继续推进让越来越多的人采用和手镯一样的产品。 这也是一种自我定位吧。

其实我觉得手臂位置的智能产品还有很多机会。 现在，小米手镯已经成为产业影响较大的产品，可以对硬件生态链形成一个控制。 因此，我们将来继续专注于智能手镯是有基础的。

另一方面，目前除了手镯以外，没有其他硬件可以阻止客户全天候离开。 我们迄今为止制作的很多产品之所以失败，是因为哪些产品很容易被其他产品取代了，但是手臂这个位置，目前来看，是手机和其他什么东西无法取代的。

在这个行业里，不要低估市场，不要高估自己是非常重要的。